זה היה באביב 1988
כשחוויתי את רגע ה"אהה".
הייתי בשולחן העגול הראשון שלי,
לאלה מכם שלא יודעים,
השולחן העגול הוא מושג די נפוץ בוול סטריט
הוא מתאר את תהליך ההערכה של סוף השנה
עבור אנליסטים, מנהלים, סגני נשיאים, כל הדרך עד למנכ"לים.
זה היה התהליך בו הם התדיינו מאחורי דלתות סגורות
מסביב לשולחן, לכן "שולחן עגול",
וכולם הוכנסו לקטגוריות --
הדלי העליון, הדלי האמצעי, הדלי התחתון --
ואז זה תורגם לטווחי הבונוסים
שיחולקו לכל אנשי המקצוע.
זאת היתה הפעם הראשונה שלי שם, וכשצפיתי,
ראיתי שהיה שם אדם אחד שהיה אחראי
לתיעוד מסקנות הדיון.
היו אנשים אחרים בחדר שעליהם היתה מוטלת האחריות
להציג את התיקים של כל המועמדים.
והיו אורחים מוזמנים אחרים שהיו אמורים להעיר
כשעמדת מועמד הוצגה.
חשבתי שזה מעניין שאותם האנשים האחרים
היו אנשים שהיו יותר בכירים מהאנשים שעלו לדיון
ובאופן תיאורטי היתה להם קצת אינטרקציה עם אותם מועמדים.
עכשיו, אני ממש התרגשתי להיות בשולחן העגול הזה בפעם הראשונה,
כי ידעתי שהתהליך האישי שלי יתנהל באותה צורה,
ושהבונוס שלי יוחלט באותו האופן.
אז רציתי לדעת איך זה עובד,
אבל יותר חשוב מזה,
רציתי להבין איך המושג הזה של מריטוקרטיה (חברה מבוססת כשרון)
שכל חברה אתה דיברתי מייד אחרי התואר בעסקים
מכרה לי.
בכל פעם שדיברתי עם חברה כלשהי,
הם היו אומרים, "התרבות שלנו, התהליך שלנו, הוא מריטוקרטיה".
האופן שבו אתה מתקדם בארגון הזה הוא באמצעות העובדה שאתה חכם,
אתה משקיע את הראש שלך, ועובד ממש קשה,
ותזנק ישר לפסגה.
אז כאן היתה ההזדמנות שלי לראות בדיוק איך זה עבד.
אז כשהתהליך התחיל,
שמעתי את המקליד קורא בשמו של האדם הראשון.
"ג'ו סמית'".
האדם האחראי להצגת התיק של ג'ו סמית' עשה בדיוק זאת.
שלושת רבעי הדרך לתוך זה, מישהו קטע אותו ואמר,
"זהו מועמד מעולה, יוצא מן הכלל,
יש לנו יכולות אנליטיות וכמותיות מעולות.
הוא סופרסטאר".
המקליד אז אמר,
"נשמע שיש לשים את ג'ו בדלי העליון".
האדם השני, מרי סמית'.
במחצית הדרך של אותה פרזנטציה, מישהו אמר, "מועמד טוב.
לא משהו מיוחד, אבל בעלת ידיים טובות".
המקליד אמר,
"נשמע שיש לשים את מרי בדלי האמצעי".
ואז מישהו אמר, "ארנולד סמית'".
לפני שהאדם יכל להציג את התיק של ארנולד,
מישהו אמר, "אסון, אסון. לילד אין מושג.
לא יכול לבצע מודל".
ולפני שהתיק הוצג אפילו,
המקליד אמר,
"נשמע שיש לשים את ארנולד בדלי התחתון."
באותו הרגע תפסתי את הפנינים שלי --
(צחוק)
ואמרתי, "מי ידבר בשמי?"
מי ידבר בזכותי?
באותו הרגע הבנתי שהרעיון הזה של מריטוקרטיה
שכל ארגון מוכר הוא בעצם רק סיפור.
אי אפשר לקיים חברה מריטוקרטית מלאה
שישנו גורם אנושי המעורב במשוואת ההערכה,
כי בהערכה הזו עצמה,
זה הופך את זה לסובייקטיבי.
ידעתי באותו הרגע שמישהו יהיה חייב להיות מאחורי דלתות סגורות
בזמן שהוא טוען בזכותי,
ומציג תוכן בצורה כזו
שמקבלי החלטות אחרים סביב אותו השולחן
יחליטו בצורה הטובה ביותר עבורי.
זה היה לקח מאוד מעניין,
ואז אמרתי לעצמי, "ובכן, מיהו אותו אדם?
איך קוראים לאותו אדם?"
וככל שחשבתי על המושגים הפופולרים בעולם העסקים באותו הזמן.
אמרתי, וואו, האדם הזה לא יכול להיות מנטור,
כי תפקידו של המנטור הוא לתת לך עצות
המותאמות לך ולשאיפות הקריירה שלך באופן אישי.
הם אלה שנותנים לך את הטוב, הרע והמכוער
ללא שום מעצורים.
אוקיי, האדם אינו יכול להיות תומך או סנגור,
כי אתה לא חייב לשלם תשלום כלשהו
כדי לתמוך במישהו.
אין חובה שתזומן לחדר
מאחורי דלתות סגורות אם אתה סנגור.
רק כמעט שנתיים לאחר מכן
הבנתי כיצד יש לקרוא לאדם הזה.
דיברתי באוניברסיטת מישיגן
עם מועמדים לMBA,
ודיברתי על הלקחים שלמדתי
אחרי שלוש שנים הקצרות שלי בוול סטריט,
ואז זה נחת עלי.
אמרתי, "אוקיי, האדם הזה שמקדם את האינטרס שלך,
או כמו שאני אוהבת לומר, מכניס את הנייר שלך לחדר,
האדם הזה שמוציא
את ההון הפוליטי והחברתי יקר הערך שלו עליך,
האדם הזה שהולך לדפוק על השולחן עבורך,
זהו ספונסר.
זהו ספונסר".
ואז אמרתי לעצמי,
"ובכן, איך אתה משיג ספונסר?
ובכנות, למה אתה זקוק לאדם כזה?"
ובכן, בכנות, אתה זקוק לספונסר.
בגלל שכפי שאתם יכולים לראות,
אין תהליך הערכה אחד שאני יכולה לחשוב עליו,
בין אם מדובר באקדמיה, שירותי רפואה, או העולם הפיננסי,
אין תהליך אחד שלא מעורב בו הגורם האנושי.
אז זה אומר שיש לתהליך מידה של סובייקטיביות.
ישנה מידה של סובייקטיביות במי שמציג את התיק שלך.
ישנה מידה של סובייקטיביות
במה שהם אומרים
ואיך הם מתרגמים כל נתון אובייקטיבי שיכול להיות לך.
ישנה מידה של סובייקטיביות באיך הם אומרים את מה שהם רוצים לומר
שישפיע על התוצאה.
ולכן, אתה צריך לוודא שאותו אדם שמדבר,
אותו ספונסר,
שומר על האינטרסים שלך,
ויש לו את הכוח להשיג את זה, מה ש"זה" יהיה עבורך,
להשיג את זה מאחורי דלתות סגורות.
עכשיו, שואלים אותי כל הזמן,
"איך משיגים ספונסר?"
ובכן, בכנות, נירוונה היא כשמישהו רואה אותך בסביבה כלשהי
ומחליט, "אני הולך לגרום לזה לקרות עבורך.
אני הולך לוודא שאתה תצליח".
אבל עבור רבים מאתנו בחדר הזה, אנחנו יודעים שזה לא ממש קורה ככה.
אז תנו לי להציג בפניכם את המושג של "מטבע עובר לסוחר"
ולהסביר לכם איך זה משפיע על היכולת שלך להשיג ספונסור.
ישנם שני סוגים של מטבעות בכל סביבה:
הון ביצועי והון חברתי.
והון ביצועי הוא ההון שמושג
באמצעות ביצוע המשימות שנדרשות ממך
ועוד קצת.
בכל פעם שאתה משלים משימה העולה על ציפיותיהם של אחרים,
אתה משיג הון ביצועי.
וזה עובד בדיוק כמו שוק המניות.
בכל פעם שחברה מפיצה ברחוב
שהם יצליחו להשיג 25 סנט למניה
והחברה הזו מצליחה להשיג 40 סנט למניה,
המניה הזו עולה, וכך גם המניות שלך.
הון ביצועי הוא חשוב משלוש בחינות.
אחד, הוא ישיג לך תשומת לב.
הוא יספק לך מוניטין.
שתיים, הוא גם ידאג למשכורת ולקידום שלך
בשלב מוקדם של הקריירה שלך
ובשלב מוקדם בכל סביבה.
ושלוש, הוא יכול להשיג לך ספונסר.
למה? כי הון ביצועי גדול
מעלה את רמת הנראות שלך בסביבה, כפי שהזכרתי קודם,
ככה שספונסרים ישימו לב אליך.
למה? כי כולם אוהבים כוכבים.
אבל אם אתה מוצא את עצמך בסיטואציה
בה אין לך ספונסר,
הנה החדשות הטובות.
תזכור שאתה יכול להפעיל את הכוח שלך ולהשיג אחד.
אבל כאן גם סוג ההון השני הוא החשוב ביותר.
וזהו ההון החברתי.
והון חברתי הוא ההון המושג
באמצעות השקעות שאתה משקיע באנשים בסביבה שלך,
ההשקעות שאתה משקיע באנשים בסביבה שלך.
אתה לא יכול לבקש ממישהו להשקיע את
ההון האישי שלו, שנרכש בעמל רב ובעל השפעה, לטובתך
אם מעולם לא היתה לך שום אינטרקציה איתו.
זה לא יקרה.
אז חשוב שתשקיע את הזמן ליצור קשרים,
ולהכיר את האנשים בסביבה שלך,
ויותר חשוב, לתת להם את ההזדמנות להכיר אותך.
בגלל שברגע שהם יכירו אותך,
ישנה סבירות גבוהה יותר שכשתיגש אליהם
ותבקש מהם להיות הספונסר שלך,
הם למעשה יענו בחיוב.
עכשיו, אם אתם איתי ואתם מסכימים שאתם צריכים שיהיה לכם ספונסר,
בא נדבר על איך אפשר לזהות ספונסר.
ובכן, אם אתם מחפשים ספונסרים,
הם צריכים שיהיו להם שלוש מאפיינים עיקריים.
אחד, הם צריכים שיהיה להם כיסא בשולחן מקבלי ההחלטות,
הם צריכים שתהיה להם חשיפה לעבודה שלך
על מנת שתהיה להם מידה של אמינות מאחורי דלתות סגורות,
והם צריכים שיהיה להם קצת מיץ,
או אני אסביר את זה במילים אחרות, כדאי שיהיה להם קצת כוח והשפעה.
זה ממש חשוב שיהיו להם את שלושת הדברים האלה.
ואז ברגע שזיהית את האדם,
איך אתה פונה אליו?
התסריט הולך ככה,
"ג'ים, אני ממש רוצה לקבל קידום השנה.
היתה לי שנה מדהימה
ואני לא לא יכול להציג בפני הארגון הזה עוד דבר שיוכיח את הכשירות שלי
ואת המוכנות שלי לקידום הזה,
אבל אני מודע לכם שמישהו צריך להיות מאחורי אותן דלתות סגורות
ולטעון בעדי ולדפוק על השולחן.
אתה מכיר אותי, אתה מכיר את העבודה שלי ואתה מודע למשובי הלקוחות
ואני מקווה שאתה מרגיש בנוח לטעון בעדי".
אם ג'ים מכיר אותך
ויש לכם איזשהי מערכת יחסים,
ישנה סבירות די גבוהה שהוא יגיב בחיוב,
ואם הוא אומר כן,
הוא ישאף להשיג את זה עבורך.
אבל ישנו גם סיכוי שג'ים יאמר גם לא,
ואם הוא אומר לא, לדעתי,
ישנן רק שלוש סיבות שהוא יאמר לא.
הראשונה היא שהוא לא חושב שיש לנו מספיק חשיפה לעבודה שלך
כדי שתהיה לו מידת אמינות מאחורי דלתות סגורות
כדי שיוכל להיות בעל השפעה ואפקטיבי עבורך.
הסיבה השניה בגללה הוא אולי יאמר לא
היא שאתה חושב שיש לו את המיץ להשיג את המטרה,
אבל הוא יודע שאין לו את ההשפעה לעשות את זה
והוא לא הולך להודות בזה בשיחה הזאת אתך.
(צחוק)
והסיבה השלישית שהוא יאמר לך לא
היא שהוא לא מחבב אותך.
הוא לא מחבב אותך.
(צחוק)
וזה משהו שיכול לקרות.
אבל אפילו זה יכול להיות מידע שימושי עבורך
שיעזור לך לכלכל את השיחה הבאה שלך עם ספונסר אחר
שאולי יהפוך אותה לבעלת השפעה יותר גדולה.
אני לא יכולה לומר לכם כמה חשוב שיהיה לכם ספונסר.
זאת היא מערכת יחסים קריטית בקריירה שלכם.
מנטור, בכנות, זה דבר נחמד שיהיה לך,
אבל אתה יכול לשרוד במשך תקופה ארוכה בקריירה שלך בלי מנטור,
אבל אתה לא הולך לנסוק בכל ארגון ללא ספונסר.
זה כל כך קריטי שאתה צריך לשאול את עצמך באופן קבוע,
"מי מכניס את הנייר שלי לחדר?
מי מכניס את הנייר שלי לחדר?"
ואם אתה לא יכול לענות על השאלה מי מכניס את הנייר שלך לחדר,
אז הייתי אומרת לך להפנות חלק מהאנרגיות שלך
להשקעה במערכת יחסים עם ספונסר,
כי זה קריטי להצלחה שלך.
ולסיום, תנו לי לפנות
לספונסרים הפוטנציאליים כאן בחדר.
אם הזמינו אתכם לחדר,
דעו שיש לכם כסא ליד השולחן הזה,
ואם יש לכם כסא ליד השולחן,
יש לכם את האחריות לפתוח את הפה.
אל תבזבזו את הזמן שלכם בדאגה על מה אנשים יאמרו
והאם הם יחשבו שאתה תומך במישהו
רק בגלל שהוא דומה לך.
אם מישהו ראוי להון האישי שלך.
השקע אותו.
דבר אחד שלמדתי לאחר כמה עשורים בוול סטריט
הוא שהדרך להצמיח את הכוח שלך היא לפזר אותו,
והקול שלך עומד בלב --
(מחיאות כפיים)
והקול שלך עומד בלב הכוח שלך.
השתמש בו.
תודה רבה.
(מחיאות כפיים)