0:00:00.520,0:00:04.576
C'était pendant le printemps 1988

0:00:04.600,0:00:07.776
que j'ai eu mon illumination.

0:00:07.800,0:00:10.336
J'étais à ma première table ronde,

0:00:10.360,0:00:12.216
et pour ceux qui ne le savent pas,

0:00:12.240,0:00:16.175
la table ronde était une expression[br]très souvent utilisée à Wall Street

0:00:16.200,0:00:19.416
pour décrire l'évaluation de fin année

0:00:19.440,0:00:23.896
pour les analystes, associés,[br]vice-présidents, jusqu'aux directeurs.

0:00:23.920,0:00:28.176
C'était un processus de jugement [br]derrière une porte fermée

0:00:28.200,0:00:31.176
autour d'une table ronde,[br]c'est-à-dire LA table ronde

0:00:31.200,0:00:33.696
et chacun était mis dans une catégorie :

0:00:33.720,0:00:37.376
les meilleurs, les moyens, les mauvais,

0:00:37.400,0:00:40.336
et cela était traduit[br]par une gamme de bonus

0:00:40.360,0:00:43.256
qui serait attribué[br]à chaque collaborateur.

0:00:43.294,0:00:46.710
C'était ma première fois,[br]et comme j'ai pu le remarquer,

0:00:46.720,0:00:50.016
Il semblait qu'il y avait [br]une personne chargée

0:00:50.040,0:00:53.266
d'enregistrer les résultats[br]de la conversation,

0:00:53.290,0:00:56.286
Il y avait d'autres personnes[br]dans la pièce qui étaient chargées

0:00:56.340,0:00:58.536
de présenter les cas de chaque candidat.

0:00:58.560,0:01:02.696
Et puis il y avait d'autres invités[br]qui étaient censés commenter

0:01:02.720,0:01:05.720
lorsque le profil d'un candidat[br]était présenté.

0:01:06.440,0:01:10.096
Ce qui était intéressant pour moi[br]est que ces autres personnes

0:01:10.120,0:01:13.856
étaient plus expérimentées [br]que les personnes dont ils discutaient

0:01:13.880,0:01:18.216
et ils avaient théoriquement eu[br]des interactions avec ces candidats.

0:01:18.240,0:01:22.056
J'étais vraiment excitée d'être [br]à cette table ronde pour la première fois,

0:01:22.080,0:01:25.656
parce que j'avais compris que ma position[br]passerait par le même chemin,

0:01:25.680,0:01:28.730
et que mon bonus serait décidé[br]de la même façon,

0:01:28.730,0:01:30.576
donc je voulais comprendre,

0:01:30.600,0:01:32.136
mais encore plus important,

0:01:32.160,0:01:35.776
Je voulais comprendre comment[br]ce concept de méritocratie

0:01:35.800,0:01:39.256
que chaque société avec laquelle j'ai[br]échangé après mon école de commerce

0:01:39.256,0:01:40.040
était vendu.

0:01:40.040,0:01:42.090
Chaque fois que je parlais[br]avec une société,

0:01:42.090,0:01:46.296
ils disaient : « Notre culture, [br]notre système est la méritocratie.

0:01:46.320,0:01:49.186
Dans cette entreprise,[br]tu avanceras en étant intelligent,

0:01:49.210,0:01:51.616
en évitant les conflits[br]et en travaillant dur,

0:01:51.640,0:01:53.256
alors tu arriveras au sommet. »

0:01:53.280,0:01:56.616
C'était mon opportunité de voir[br]exactement comment ça fonctionnait.

0:01:56.640,0:01:58.776
Ainsi, quand la réunion commença,

0:01:58.800,0:02:02.096
j'ai entendu le secrétaire prononcer[br]le nom de la première personne,

0:02:02.120,0:02:03.816
« Joe Smith. »

0:02:03.840,0:02:08.136
La personne en charge de présenter[br]le profil de Joe le fit.

0:02:08.160,0:02:11.176
Aux trois quarts de présentation, [br]quelqu'un l'interrompt :

0:02:11.200,0:02:13.456
« C'est un super candidat, excellent.

0:02:13.480,0:02:16.296
Il a des grandes compétences[br]d'analyse et calcul.

0:02:16.320,0:02:18.136
C'est une superstar. »

0:02:18.160,0:02:19.656
Alors le secrétaire dit :

0:02:19.680,0:02:22.760
« On dirait que Joe devrait aller[br]dans le groupe des meilleurs. »

0:02:23.440,0:02:25.536
Deuxième personne, Mary Smith.

0:02:25.560,0:02:29.376
A moitié de la présentation, [br]quelqu'un dit : « Candidat solide.

0:02:29.400,0:02:32.416
Rien de très spécial, mais très fiable. »

0:02:32.440,0:02:33.776
Le secrétaire dit :

0:02:33.800,0:02:36.416
« On dirait que Mary[br]doive aller dans le groupe moyen. »

0:02:36.440,0:02:39.176
Et là quelqu'un a dit : « Arnold Smith ».

0:02:39.200,0:02:42.456
Avant que le responsable [br]ne présente son cas,

0:02:42.480,0:02:46.090
quelqu'un dit : « La cata, la cata. [br]Ce gamin n'est pas du tout doué.

0:02:46.100,0:02:47.831
Il ne sait pas faire une maquette. »

0:02:47.831,0:02:50.176
Et avant que son profil soit présenté,

0:02:50.200,0:02:51.496
le secrétaire dit :

0:02:51.520,0:02:54.736
« On dirait que Arnold devrait aller [br]dans le groupe des mauvais. »

0:02:54.760,0:02:58.176
C'est à ce moment-là [br]que j'ai serré mes perles

0:02:58.200,0:03:01.496
(Rires)

0:03:01.520,0:03:05.000
et j'ai dit : « Qui parlera pour moi ? »

0:03:06.320,0:03:08.496
Qui parlera pour moi ?

0:03:08.520,0:03:12.896
C'est à ce moment-là que j'ai réalisé[br]que cette idée de méritocratie

0:03:12.920,0:03:17.456
que toutes les entreprises vendent[br]n'est qu'un mythe.

0:03:17.480,0:03:22.536
On ne peut pas avoir un environnement[br]100% méritocratique

0:03:22.560,0:03:26.936
quand le facteur humain est impliqué[br]dans l'équation d'évaluation,

0:03:26.960,0:03:28.816
parce que par définition,

0:03:28.840,0:03:31.336
c'est subjectif.

0:03:31.360,0:03:36.816
J'ai compris à ce moment là que[br]quelqu'un devrait être à cette table ronde

0:03:36.840,0:03:39.536
pour argumenter en mon nom,

0:03:39.560,0:03:41.415
en présentant le contenu

0:03:41.415,0:03:45.936
de façon à ce que les autres[br]décisionnaires autour de cette table

0:03:45.960,0:03:48.240
réagissent en ma faveur.

0:03:49.040,0:03:51.936
Ce fut une leçon vraiment intéressante.

0:03:51.960,0:03:55.136
Là, je me suis dit :[br]« Ok, qui est cette personne ?

0:03:55.160,0:03:57.016
Comment appelle-t-on cette personne ? »

0:03:57.040,0:04:00.776
Et pendant que je pensais aux termes [br]business les plus populaires de l'époque,

0:04:00.800,0:04:04.256
Je me suis dit : « Cette personne [br]ne peut pas être un mentor,

0:04:04.280,0:04:08.896
car le rôle d'un mentor est[br]de te donner des conseils adaptés,

0:04:08.920,0:04:12.736
spécifiquement sur mesure pour toi[br]et à tes aspirations professionnelles.

0:04:12.760,0:04:16.055
Les mentors sont ceux qui te montrent[br]le bon, le mauvais et la cata,

0:04:16.079,0:04:17.839
sans tabous.

0:04:18.839,0:04:23.016
Ok. Cette personne ne peut pas être[br]un champion ou un défenseur,

0:04:23.040,0:04:26.566
parce que tu ne dois pas forcement[br]dépenser d'argent

0:04:26.570,0:04:28.296
pour être le défenseur de quelqu'un.

0:04:28.320,0:04:30.896
Tu n'es pas forcement invité dans la salle

0:04:30.920,0:04:33.976
à huis-clos si tu es un défenseur. »

0:04:34.000,0:04:36.096
Ce fut presque deux ans plus tard

0:04:36.120,0:04:39.816
que j'ai compris comment[br]on devrait appeler cette personne.

0:04:39.840,0:04:42.336
J'étais en train de parler[br]à l'Université du Michigan

0:04:42.360,0:04:44.256
aux candidats du MBA,

0:04:44.280,0:04:46.376
en parlant des leçons que j'avais apprises[br]

0:04:46.400,0:04:48.456
après mes 3 petites années à Wall Street,

0:04:48.480,0:04:50.056
et ça m'a frappée.

0:04:50.080,0:04:53.816
Je dis : « Oh, cette personne[br]qui défend tes intérêts,

0:04:53.840,0:04:57.016
ou comme j'aime bien dire,[br]qui te présente dans la salle,

0:04:57.040,0:04:58.576
cette personne qui investit

0:04:58.600,0:05:01.976
son précieux capital politique[br]et social sur toi,

0:05:02.000,0:05:06.056
cette personne qui va[br]taper du poing sur la table pour toi,

0:05:06.080,0:05:08.560
c'est un sponsor !

0:05:09.600,0:05:12.040
C'est un sponsor. »

0:05:12.800,0:05:14.936
Donc je me suis dit :

0:05:14.960,0:05:17.496
« Ok, comment on trouve un sponsor ?

0:05:17.520,0:05:20.136
Et franchement,[br]pourquoi en a-t-on besoin ? »

0:05:20.160,0:05:21.860
Eh bien, on a besoin d'un sponsor,

0:05:21.890,0:05:23.426
parce que comme on peut le voir,

0:05:23.426,0:05:26.656
il n'y a aucun processus d'évaluation[br]qui me vient à l'esprit,

0:05:26.680,0:05:30.296
que ce soit à l'université, [br]en soins de santé, en finances,

0:05:30.320,0:05:33.640
aucun qui n'a pas l'élément humain.

0:05:34.120,0:05:37.096
Cela signifie qu'il y a toujours[br]ce degré de subjectivité.

0:05:37.120,0:05:42.696
Il y a un degré de subjectivité[br]en la personne qui présente votre cas.

0:05:42.720,0:05:44.776
Il y a un degré de subjectivité

0:05:44.800,0:05:46.856
dans ce qu'il dit

0:05:46.880,0:05:50.656
et dans la manière d’interpréter[br]chaque donnée objective.

0:05:50.680,0:05:56.376
Il y a un degré de subjectivité[br]dans ce qu'il dit, dans ce qu'il va dire

0:05:56.400,0:05:58.656
pour influencer le résultat.

0:05:58.680,0:06:02.936
Donc, il faut être sûr que[br]cette personne qui parlera pour vous,

0:06:02.960,0:06:04.416
ce sponsor,

0:06:04.440,0:06:06.696
a vos plus grands intérêts à cœur

0:06:06.720,0:06:10.776
et a le pouvoir de les obtenir,[br]quelle que soit la valeur pour vous,

0:06:10.800,0:06:13.216
de les obtenir à huis-clos.

0:06:13.240,0:06:15.896
Or, on me demande toujours :

0:06:15.920,0:06:17.976
« Comment en trouver un ? »

0:06:18.000,0:06:24.136
Honnêtement, le nirvana, c'est quand[br]quelqu'un te voit dans un environnement

0:06:24.160,0:06:27.248
et décide : «Je vais faire en sorte[br]que cela se produise pour toi.

0:06:27.248,0:06:30.016
Je vais m'assurer que tu aies du succès. »

0:06:30.040,0:06:33.856
Mais pour la majorité de nous ici,[br]on sait que cela ne se passe pas comme ça.

0:06:33.880,0:06:37.256
Alors laissez-moi introduire[br]ce concept de devise

0:06:37.280,0:06:42.256
et vous expliquer comment cela influe[br]votre capacité d'obtenir un sponsor.

0:06:42.280,0:06:46.736
Il y a existe deux types de devises[br]quel que soit l'environnement :

0:06:46.760,0:06:50.416
la devise de la performance[br]et la devise des relations.

0:06:50.440,0:06:54.056
La devise de la performance[br]est la devise générée

0:06:54.080,0:06:57.736
par votre capacité à délivrer[br]ce qui vous est demandé

0:06:57.760,0:06:59.696
et même un peu plus.

0:06:59.720,0:07:04.376
Chaque fois que vous exécutez une tâche[br]au-delà des attentes des gens,

0:07:04.400,0:07:06.496
vous créez de la devise de performance.

0:07:06.520,0:07:09.376
Ça fonctionne exactement[br]comme le marché boursier.

0:07:09.400,0:07:11.636
Chaque fois qu'une entreprise[br]crie sur les toits

0:07:11.636,0:07:13.710
qu'ils vont livrer 25 centimes par action

0:07:13.710,0:07:16.056
et que l'entreprise livre[br]40 centimes par action,

0:07:16.080,0:07:18.520
sa valeur boursière monte, et vous aussi.

0:07:19.080,0:07:22.056
La performance est précieuse[br]pour trois raisons.

0:07:22.080,0:07:25.456
Un, ça vous fera remarquer.

0:07:25.480,0:07:27.936
Ça vous crée une réputation.

0:07:27.960,0:07:32.096
Deux, ça vous permettra[br]d'être payé et promu

0:07:32.120,0:07:34.536
très tôt dans votre carrière

0:07:34.560,0:07:37.576
et très tôt dans n'importe quel domaine.

0:07:37.600,0:07:40.576
Trois, elle attire un sponsor.

0:07:40.600,0:07:43.576
Pourquoi ? Parce qu'une [br]devise de performance haute

0:07:43.600,0:07:47.696
augmente votre niveau de visibilité[br]dans l'environnement,

0:07:47.720,0:07:51.216
de façon à ce qu'un sponsor[br]puisse être attiré par vous.

0:07:51.240,0:07:54.600
Pourquoi ?[br]Parce que tout le monde aime une star.

0:07:55.360,0:07:59.456
Mais si vous vous retrouvez[br]dans une situation

0:07:59.480,0:08:01.696
où vous n'avez pas de sponsor,

0:08:01.720,0:08:03.216
voilà la bonne nouvelle.

0:08:03.240,0:08:07.120
Rappelez-vous que vous pouvez exercer[br]votre pouvoir et en demander un.

0:08:08.280,0:08:13.296
Mais maintenant voici[br]où l'autre devise est plus importante.

0:08:13.320,0:08:15.976
C'est la devise des relations,

0:08:16.000,0:08:19.736
et la devise des relations est générée

0:08:19.760,0:08:24.936
par l'investissement que vous mettez[br]dans les personnes de votre milieu,

0:08:24.960,0:08:29.456
l'investissement que vous mettez[br]dans les personnes de votre milieu.

0:08:29.480,0:08:33.416
Vous ne pouvez pas demander[br]à quelqu'un d'utiliser

0:08:33.440,0:08:36.496
son influence personnelle[br]durement gagnée en votre nom

0:08:36.520,0:08:39.216
si vous n'avez jamais eu[br]d'interaction avec.

0:08:39.240,0:08:41.039
Ça n'arrivera pas.

0:08:41.309,0:08:47.096
Donc c'est important d'investir votre [br]temps pour rencontrer, pour interagir

0:08:47.096,0:08:50.216
et pour apprendre à connaître les gens[br]dans votre environnement,

0:08:50.240,0:08:54.776
et encore plus important pour leur donner[br]l'opportunité de vous connaître.

0:08:54.800,0:08:56.816
Parce qu'une fois qu'ils vous connaissent,

0:08:56.840,0:09:00.256
il y a une plus grande probabilité[br]que quand vous les approcherez

0:09:00.280,0:09:02.616
pour leur demander d'être votre sponsor,

0:09:02.640,0:09:06.376
ils vous répondront oui.

0:09:06.400,0:09:10.256
Or, si vous êtes d'accord avec moi[br]sur le fait qu'il faut avoir un sponsor,

0:09:10.280,0:09:14.200
parlons de comment l'identifier.

0:09:15.040,0:09:16.976
Eh bien, si vous cherchez un sponsor,

0:09:17.000,0:09:20.136
il doit avoir[br]trois caractéristiques principales.

0:09:20.160,0:09:25.416
Un, il doit avoir une place[br]à la table décisionnelle,

0:09:25.440,0:09:28.496
il doit être visible à votre travail

0:09:28.520,0:09:32.090
pour avoir crédibilité à huis-clos,

0:09:32.090,0:09:33.850
et il doit être reconnu,

0:09:33.860,0:09:36.816
ou, laissez-moi le dire autrement,[br]il doit avoir du pouvoir.

0:09:36.816,0:09:40.216
C'est très important[br]qu'il ait ces trois choses.

0:09:40.240,0:09:42.976
Et une fois que vous avez identifié[br]cette personne,

0:09:43.000,0:09:45.056
comment lui demander ?

0:09:45.080,0:09:46.736
Le script est :

0:09:46.760,0:09:51.616
« Jim, je suis vraiment intéressé[br]par une promotion cette année.

0:09:51.640,0:09:54.176
J'ai eu une année magnifique

0:09:54.200,0:09:59.736
et je ne peux rien montrer de plus[br]pour prouver ma valeur

0:09:59.760,0:10:01.976
ou ma capacité à cette promotion,

0:10:02.000,0:10:06.216
mais je sais que quelqu'un[br]doit être présent

0:10:06.240,0:10:09.256
pour argumenter en ma faveur[br]et frapper sur la table.

0:10:09.280,0:10:13.216
Tu me connais, tu connais mon travail[br]et tu as vu les retours des clients,

0:10:13.240,0:10:17.336
et j'espère que tu pourras[br]argumenter en mon nom. »

0:10:17.360,0:10:18.976
Si Jim te connais

0:10:19.000,0:10:21.496
et vous avez une sorte de relation,

0:10:21.520,0:10:24.936
il y a une probabilité très élevée[br]qu'il dise oui,

0:10:24.960,0:10:26.296
et s'il dit oui,

0:10:26.320,0:10:28.696
il s'efforcera de le faire pour vous.

0:10:28.720,0:10:31.690
Mais il y a aussi une probabilité[br]que Jim dise non,

0:10:31.690,0:10:33.656
et s'il dit non, à mon avis,

0:10:33.660,0:10:36.416
il y a seulement trois raisons possibles.

0:10:36.440,0:10:41.016
La première, c'est qu'il ne pense pas[br]connaître assez votre travail

0:10:41.040,0:10:44.136
pour avoir une vraie crédibilité

0:10:44.160,0:10:47.420
et être percutant et efficace[br]en votre nom.

0:10:47.420,0:10:49.776
La deuxième raison qui pourrait[br]lui faire dire non

0:10:49.800,0:10:53.176
c'est que vous pensez qu'il a[br]l'influence pour le faire,

0:10:53.200,0:10:56.416
mais il sait qu'il n'a pas[br]le pouvoir de le faire

0:10:56.440,0:10:59.696
et il ne vous l'avouera pas[br]pendant votre conversation.

0:10:59.720,0:11:00.856
(Rires)

0:11:00.880,0:11:03.450
Et la troisième raison[br]qui pourrait lui faire dire non,

0:11:03.450,0:11:04.896
c'est qu'il ne vous aime pas.

0:11:04.896,0:11:06.040
Il ne vous aime pas.

0:11:06.040,0:11:07.176
(Rires)

0:11:07.200,0:11:09.496
Et c'est quelque chose qui peut arriver.

0:11:09.520,0:11:13.816
Mais ce sera quand même[br]une information précieuse

0:11:13.840,0:11:17.896
qui vous aidera pour votre prochaine[br]interaction avec un sponsor

0:11:17.920,0:11:21.360
et qui pourrait la rendre[br]un peu plus percutante.

0:11:22.160,0:11:25.656
Je ne sais comment vous dire combien[br]c'est important d'avoir un sponsor.

0:11:25.680,0:11:29.976
C'est la relation clé de votre carrière.

0:11:30.000,0:11:32.856
Un mentor, franchement,[br]c'est chouette à avoir,

0:11:32.880,0:11:36.896
mais dans votre carrière, on peut survivre[br]longtemps sans un mentor,

0:11:36.920,0:11:42.496
mais vous ne monterez dans aucune[br]entreprise sans un sponsor.

0:11:42.520,0:11:46.896
C'est vraiment important que[br]vous vous demandiez régulièrement :

0:11:46.920,0:11:49.536
« Qui défendra ma cause[br]dans cette salle-là ? »

0:11:49.560,0:11:51.936
« Qui défendra ma cause[br]dans cette salle-là ? »

0:11:51.960,0:11:55.696
Et si vous ne savez pas y répondre,

0:11:55.720,0:11:59.216
alors je vais vous dire de détourner[br]une part de votre énergie

0:11:59.240,0:12:02.496
et de l'investir dans une relation[br]avec un sponsor,

0:12:02.520,0:12:05.696
parce que c'est capital pour votre succès.

0:12:05.720,0:12:08.536
Et pour finir, laissez-moi dire un mot

0:12:08.560,0:12:10.720
aux futurs sponsors qui[br]sont dans cette salle.

0:12:11.680,0:12:14.736
Si vous êtes invité dans la pièce,

0:12:14.760,0:12:18.016
sachez que vous avez[br]une place à cette table,

0:12:18.040,0:12:20.496
et si vous avez une place à cette table,

0:12:20.520,0:12:23.176
vous avez la responsabilité de parler.

0:12:23.200,0:12:28.176
Ne gâchez pas votre pouvoir en vous [br]inquiétant de ce que les gens vont dire

0:12:28.200,0:12:31.296
et s'ils pensent ou non que[br]vous pourriez soutenir quelqu'un

0:12:31.320,0:12:33.736
juste parce qu'il vous ressemble.

0:12:33.760,0:12:36.960
Si quelqu'un est digne de votre devise,

0:12:37.880,0:12:39.616
dépensez-la.

0:12:39.640,0:12:42.736
Une chose que j'ai apprise après[br]quelques décennies à Wall Street,

0:12:42.736,0:12:46.136
c'est que la manière de développer[br]votre pouvoir, c'est de le donner,

0:12:46.160,0:12:48.376
et votre voix est au cœur de cela.

0:12:48.400,0:12:53.360
(Applaudissements)

0:12:54.360,0:12:59.160
Et votre voix[br]est au cœur de votre pouvoir.

0:12:59.960,0:13:01.176
Utilisez-la.

0:13:01.200,0:13:02.416
Merci beaucoup.

0:13:02.440,0:13:08.600
(Applaudissements)