0:00:00.520,0:00:04.576
En la primavera de 1988

0:00:04.600,0:00:07.776
tuve un momento "¡ajá!".

0:00:07.800,0:00:10.336
Fue en mi primera mesa redonda

0:00:10.360,0:00:12.216
y para los que no lo sepan,

0:00:12.240,0:00:16.175
la mesa redonda era una frase[br]muy usada en Wall Street

0:00:16.200,0:00:19.416
para describir el proceso[br]de evaluación de fin de año

0:00:19.440,0:00:23.896
de analistas, asociados, vicepresidentes[br]y superiores hasta el presidente.

0:00:23.920,0:00:28.176
Ese era el proceso por el cuál se [br]hablaba de ellos a puerta cerrada

0:00:28.200,0:00:31.176
alrededor de una mesa,[br]de ahí lo de mesa redonda,

0:00:31.200,0:00:33.696
y ponían a todos en alguna categoría:

0:00:33.720,0:00:37.376
el cubo superior, el cubo de [br]en medio, el cubo inferior...

0:00:37.400,0:00:40.336
y eso se traducía en un rango de primas

0:00:40.360,0:00:43.256
que se asignaría a cada profesional.

0:00:43.280,0:00:46.696
Era mi primera vez ahí[br]y mientras observaba

0:00:46.720,0:00:50.016
vi que había una persona[br]que era la responsable

0:00:50.040,0:00:53.296
de grabar el resultado de la conversación.

0:00:53.320,0:00:56.296
Había otras personas en la sala[br]que tenían la responsabilidad

0:00:56.320,0:00:58.536
de presentar los casos[br]de todos los candidatos.

0:00:58.560,0:01:02.696
Y había otros invitados que se[br]supone que debían comentar

0:01:02.720,0:01:05.720
a medida que se presentaba[br]la situación de un candidato.

0:01:06.440,0:01:10.096
Me resultó interesante que esa otra gente

0:01:10.120,0:01:13.856
tuviera más experiencia que la[br]gente sobre la que se debatía

0:01:13.880,0:01:18.216
y en teoría habían tenido algún tipo[br]de interacción con esos candidatos.

0:01:18.240,0:01:22.056
Yo estaba muy emocionada por estar[br]en esa mesa redonda por primera vez,

0:01:22.080,0:01:25.656
porque sabía que mi propio proceso[br]se desarrollaría de la misma manera

0:01:25.680,0:01:28.736
y que mi prima se decidiría[br]de la misma manera,

0:01:28.760,0:01:30.576
así que quería saber cómo funcionaba,

0:01:30.600,0:01:32.136
pero lo que era más importante,

0:01:32.160,0:01:35.776
quería entender cómo este [br]concepto de meritocracia

0:01:35.800,0:01:39.216
que cada empresa con la que hablé[br]tras salir de la faculta de empresas,

0:01:39.240,0:01:40.456
se vendía.

0:01:40.480,0:01:42.146
Siempre que hablaba con una empresa

0:01:42.146,0:01:46.200
decían: "Nuestra cultura, nuestro[br]proceso, es una meritocracia.

0:01:46.200,0:01:49.336
La manera de salir adelante en esta[br]organización es que seas lista,

0:01:49.360,0:01:51.616
que bajes la cabeza, que trabajes duro,

0:01:51.640,0:01:53.256
y llegarás a lo más alto".

0:01:53.280,0:01:56.616
Así que ahí estaba mi oportunidad de[br]ver exactamente cómo funcionaba.

0:01:56.640,0:01:58.776
Mientras comenzaba el proceso,

0:01:58.800,0:02:02.096
oí decir a quien grababa el[br]nombre de la primera persona.

0:02:02.120,0:02:03.816
"Joe Smith".

0:02:03.840,0:02:07.840
La persona responsable de presentar[br]el caso de Joe hizo justo eso.

0:02:07.840,0:02:10.890
Cuando llevábamos tres cuartas[br]partes alguien interrumpió y dijo:

0:02:10.890,0:02:13.456
"Es un gran candidato, maravilloso,

0:02:13.480,0:02:16.296
tiene buenas habilidades[br]analíticas y cuantitativas.

0:02:16.320,0:02:18.136
Es una superestrella".

0:02:18.160,0:02:19.656
Entonces quien grababa dijo:

0:02:19.680,0:02:22.760
"Parece que Joe debería[br]ir a la parte alta de la lista".

0:02:23.440,0:02:25.536
Segunda persona, Mary Smith.

0:02:25.560,0:02:29.376
Hacia la mitad de la presentación[br]alguien dijo: "Candidata sólida.

0:02:29.400,0:02:32.416
Nada de especial, pero[br]un par de buenas manos".

0:02:32.440,0:02:33.776
Quien grababa dijo:

0:02:33.800,0:02:36.416
"Parece que Mary debería ir[br]a la mitad de la lista".

0:02:36.440,0:02:39.176
Y luego alguien dijo: "Arnold Smith".

0:02:39.200,0:02:42.456
Antes de que el responsable[br]pudiera presentar el caso de Arnold

0:02:42.480,0:02:46.296
alguien dijo: "Desastre. Desastre.[br]Este chico no tiene ni idea.

0:02:46.320,0:02:47.656
No puede hacer un modelo".

0:02:47.680,0:02:50.176
Y antes de que el caso fuera presentado

0:02:50.200,0:02:51.496
quien grababa dijo:

0:02:51.520,0:02:54.736
"Parece que Arnold debería ir[br]al final de la lista".

0:02:54.760,0:02:58.176
En ese momento me aferré a mis perlas...

0:02:58.200,0:03:01.496
(Risas)

0:03:01.520,0:03:05.000
y dije: "¿Quién va a hablar por mí?".

0:03:06.320,0:03:08.496
¿Quién va a hablar por mí?

0:03:08.520,0:03:12.896
En ese momento me di cuenta de que[br]esta idea de la meritocracia

0:03:12.920,0:03:17.456
que venden todas las [br]organizaciones es solo un mito.

0:03:17.480,0:03:22.536
No se puede tener un entorno[br]100 % meritocrático

0:03:22.560,0:03:26.936
cuando hay un elemento humano[br]involucrado en la ecuación evaluativa,

0:03:26.960,0:03:28.816
porque por definición,

0:03:28.840,0:03:31.336
eso la convierte en subjetiva.

0:03:31.360,0:03:36.816
En ese momento supe que alguien[br]tendría que estar a puerta cerrada

0:03:36.840,0:03:39.536
debatiendo en mi nombre,

0:03:39.560,0:03:42.536
presentando el contenido de tal manera

0:03:42.560,0:03:45.936
que otros responsables de tomar[br]decisiones en la mesa

0:03:45.960,0:03:48.240
buscarían mi mayor beneficio.

0:03:49.040,0:03:51.936
Fue una lección muy interesante

0:03:51.960,0:03:55.136
y luego me dije a mí misma,[br]"¿quién va a ser esa persona?

0:03:55.160,0:03:57.016
¿Cómo llamas a esa persona?".

0:03:57.040,0:04:00.776
Y mientras pensaba en los términos[br]de negocios populares del momento

0:04:00.800,0:04:04.256
dije: "vaya, esta persona[br]no puede ser un mentor,

0:04:04.280,0:04:08.896
porque el trabajo de un mentor[br]es dar consejos personalizados,

0:04:08.920,0:04:12.736
personalizados para uno y para[br]sus aspiraciones laborales.

0:04:12.760,0:04:16.055
Son los que te dicen lo bueno,[br]lo feo y lo malo

0:04:16.079,0:04:17.959
sin ningún tipo de límite.

0:04:18.839,0:04:23.016
Vale. La persona no puede[br]ser un campeón o un defensor,

0:04:23.040,0:04:26.616
porque no hay que gastar[br]dinero necesariamente

0:04:26.640,0:04:28.296
para ser el campeón de alguien.

0:04:28.320,0:04:30.896
No necesariamente lo invitan a la sala

0:04:30.920,0:04:33.976
tras las puertas cerradas[br]si uno es un defensor.

0:04:34.000,0:04:36.096
Fue casi dos años después

0:04:36.120,0:04:39.816
cuando me di cuenta de cómo[br]debía llamarse esa persona.

0:04:39.840,0:04:42.336
Estaba dando una charla[br]en la Universidad de Michigan

0:04:42.360,0:04:44.256
a los candidatos a MBA,

0:04:44.280,0:04:46.310
hablando sobre lo que[br]había aprendido

0:04:46.340,0:04:48.496
después de mi tres[br]cortos años en Wall Street,

0:04:48.506,0:04:50.056
y de repente caí.

0:04:50.080,0:04:53.816
Dije: "Oh, esta persona[br]que vela por sus intereses,

0:04:53.840,0:04:57.016
o como a mí me gusta decir,[br]que lleva tu papel a la sala,

0:04:57.040,0:04:58.576
esta persona que está gastando

0:04:58.600,0:05:01.976
su valioso capital político[br]y social en uno,

0:05:02.000,0:05:06.056
esa persona que va a golpear[br]la mesa en tu defensa

0:05:06.080,0:05:08.560
es un promotor.

0:05:09.600,0:05:12.040
Es un promotor".

0:05:12.800,0:05:14.936
Y luego me dije a mí misma:

0:05:14.960,0:05:17.496
"Vale, ¿cómo se obtiene un promotor?

0:05:17.520,0:05:19.930
Y sinceramente, ¿para qué [br]se necesita uno?".

0:05:19.930,0:05:22.116
Pues sinceramente,[br]se necesita un promotor

0:05:22.136,0:05:23.336
porque como pueden ver,

0:05:23.360,0:05:26.656
que yo sepa no hay un solo [br]proceso evaluativo,

0:05:26.680,0:05:30.296
ya sea en el ámbito académico, en el[br]sanitario o en servicios financieros,

0:05:30.320,0:05:33.640
no hay ni uno que no tenga[br]un elemento humano.

0:05:34.120,0:05:37.096
Eso significa que tiene la[br]medida de la subjetividad.

0:05:37.120,0:05:42.696
Hay una medida de subjetividad[br]en quién presenta su caso.

0:05:42.720,0:05:44.776
Hay una medida de subjetividad

0:05:44.800,0:05:46.856
en lo que dicen

0:05:46.880,0:05:50.656
y en cómo interpretan cualquier[br]dato objetivo que uno pueda tener.

0:05:50.680,0:05:56.376
Hay una medida de subjetividad en[br]cómo dicen lo que van a decir

0:05:56.400,0:05:58.656
para influenciar el resultado.

0:05:58.680,0:06:02.936
Así que tienen que asegurarse[br]de que la persona que va a hablar,

0:06:02.960,0:06:04.416
ese promotor,

0:06:04.440,0:06:06.696
de verdad desee su mayor beneficio

0:06:06.720,0:06:10.776
y tenga el poder de conseguirlo,[br]sea lo que sea para uno,

0:06:10.800,0:06:13.216
para hacerlo a puerta cerrada.

0:06:13.240,0:06:15.896
Constantemente me preguntan:

0:06:15.920,0:06:17.976
"¿Cómo consigues uno?"

0:06:18.000,0:06:24.136
La verdad, el nirvana es cuando[br]alguien te ve en un entorno

0:06:24.160,0:06:27.216
y decide "voy a hacer que le suceda.

0:06:27.240,0:06:30.016
Voy a asegurarme de que tenga éxito".

0:06:30.040,0:06:33.856
Pero muchos de nosotros en esa sala[br]sabemos que en realidad no funciona así.

0:06:33.880,0:06:37.256
Así que déjenme presentarles[br]el concepto de beneplácito

0:06:37.280,0:06:42.256
y hablarles sobre cómo afecta a su[br]capacidad de conseguir un promotor.

0:06:42.280,0:06:46.736
Hay dos tipos de beneplácito[br]en cualquier entorno:

0:06:46.760,0:06:50.416
beneplácito de rendimiento[br]y beneplácito de relaciones.

0:06:50.440,0:06:54.056
El beneplácito del rendimiento[br]es el beneplácito que se genera

0:06:54.080,0:06:57.736
cuando entregan lo que se les han pedido

0:06:57.760,0:06:59.696
y un poquito más.

0:06:59.720,0:07:04.376
Cada vez que entregan un encargo[br]por encima de las expectativas de la gente

0:07:04.400,0:07:06.496
generan beneplácito de rendimiento.

0:07:06.520,0:07:09.376
Funciona igual que el mercado de valores.

0:07:09.400,0:07:11.576
Cada vez que una empresa dice al público

0:07:11.600,0:07:13.776
que darán 25 centavos por acción

0:07:13.800,0:07:16.056
y esa empresa da 40 centavos por acción

0:07:16.080,0:07:18.520
esas acciones suben, y las suyas también.

0:07:19.080,0:07:22.056
El beneplácito de rendimiento[br]es valioso por tres motivos.

0:07:22.080,0:07:25.456
Número uno, hará que se fijen en Uds.

0:07:25.480,0:07:27.936
Les creará una reputación.

0:07:27.960,0:07:32.096
Número dos, también hará que[br]les paguen y los asciendan

0:07:32.120,0:07:34.536
muy pronto en su trabajo

0:07:34.560,0:07:37.576
y muy pronto en cualquier entorno.

0:07:37.600,0:07:40.576
Y número tres, puede atraer a[br]algún promotor.

0:07:40.600,0:07:43.576
¿Por qué? Porque un beneplácito[br]de fuerte rendimiento

0:07:43.600,0:07:47.696
aumenta su nivel de visibilidad en[br]ese entorno, como he dicho antes,

0:07:47.720,0:07:51.216
de manera que un promotor[br]puede sentirse atraído por Uds.

0:07:51.240,0:07:54.600
¿Por qué? Porque todo el mundo[br]adora a una estrella.

0:07:55.360,0:07:59.456
Pero si se encuentran en una situación

0:07:59.480,0:08:01.696
en la que no tienen un promotor

0:08:01.720,0:08:03.216
tengo buenas noticias.

0:08:03.240,0:08:07.120
Recuerden que pueden ejercer[br]su poder y pedir uno.

0:08:08.280,0:08:13.296
Pero aquí es donde el otro [br]beneplácito es más importante.

0:08:13.320,0:08:15.976
El beneplácito en las relaciones,

0:08:16.000,0:08:19.736
que es el que se genera

0:08:19.760,0:08:24.936
por las inversiones que hacen[br]en la gente de su entorno,

0:08:24.960,0:08:29.456
las inversiones que hacen[br]en la gente de su entorno.

0:08:29.480,0:08:33.416
No pueden pedir a alguien que[br]utilice su bien ganado

0:08:33.440,0:08:36.496
beneplácito de popularidad [br]personal en su nombre

0:08:36.520,0:08:39.216
si nunca han interactuado con ellos.

0:08:39.240,0:08:41.039
No va a pasar.

0:08:41.559,0:08:47.016
Así que es importante que inviertan[br]tiempo en conectar, en hablar

0:08:47.040,0:08:50.096
y en conocer a la gente de su entorno,

0:08:50.120,0:08:54.776
y lo que es más importante, darles[br]la oportunidad de que los conozcan.

0:08:54.800,0:08:56.816
Porque una vez que los conozcan,

0:08:56.840,0:09:00.256
habrá una mayor probabilidad de[br]que cuando se acerquen a ellos

0:09:00.280,0:09:02.616
para pedirles que sean su promotor,

0:09:02.640,0:09:06.376
respondan que sí.

0:09:06.400,0:09:10.256
Si son como yo y están de acuerdo[br]en que hay que tener un promotor,

0:09:10.280,0:09:14.200
hablemos sobre cómo identificar a uno.

0:09:15.040,0:09:16.976
Si están buscando un promotor

0:09:17.000,0:09:20.136
deben tener tres características básicas.

0:09:20.160,0:09:25.416
Número uno, tienen que tener un lugar[br]en la mesa en la que se toman decisiones,

0:09:25.440,0:09:28.496
tienen que estar expuestos a su trabajo

0:09:28.520,0:09:32.136
para tener credibilidad a puerta cerrada,

0:09:32.160,0:09:33.790
y tienen que tener influencia,

0:09:33.790,0:09:36.736
o por decirlo de otra manera,[br]más les vale tener algo de poder.

0:09:36.760,0:09:40.216
Es muy importante que[br]tengan esas tres cosas.

0:09:40.240,0:09:42.976
Y una vez que hayan[br]identificado a esa persona,

0:09:43.000,0:09:45.056
¿cómo se lo piden?

0:09:45.080,0:09:46.736
El guion es algo así.

0:09:46.760,0:09:51.616
"Jim, me interesa mucho que[br]me ascendieran este año.

0:09:51.640,0:09:54.176
He tenido un año increíble

0:09:54.200,0:09:59.736
y no hay nada más que pueda enseñar[br]a esta empresa para demostrar que valgo

0:09:59.760,0:10:01.976
o que estoy listo para un ascenso,

0:10:02.000,0:10:06.216
pero también soy consciente de que[br]tiene que haber alguien a puerta cerrada

0:10:06.240,0:10:09.256
que pelee por mi beneficio[br]y de un golpe sobre la mesa.

0:10:09.280,0:10:13.216
Me conoce, conoce mi trabajo y conoce [br]la retroalimentación de los clientes

0:10:13.240,0:10:17.336
y espero que se sienta a gusto[br]discutiendo en mi nombre".

0:10:17.360,0:10:18.976
Si Jim los conoce

0:10:19.000,0:10:21.496
y tienen algún tipo de relación

0:10:21.520,0:10:24.936
hay una probabilidad muy alta[br]de que diga que sí,

0:10:24.960,0:10:26.296
y si dice que sí,

0:10:26.320,0:10:28.696
se esforzará en sacarlo adelante.

0:10:28.720,0:10:31.736
Pero cabe la posibilidad[br]de que Jim diga que no,

0:10:31.760,0:10:33.656
y si dice que no, en mi opinión,

0:10:33.680,0:10:36.416
solo hay tres razones por[br]las que diría que no.

0:10:36.440,0:10:41.016
La primera es que crea que no[br]conoce su trabajo lo suficiente

0:10:41.040,0:10:44.136
como para tener credibilidad[br]real a puerta cerrada

0:10:44.160,0:10:47.720
para impactar y ser efectivo en su nombre.

0:10:47.720,0:10:49.866
La segunda razón por la que[br]puede decir que no

0:10:49.866,0:10:53.176
es que Uds. piensan que tiene[br]influencia para conseguirlo,

0:10:53.200,0:10:56.416
pero él sabe que no tiene[br]poder para hacerlo

0:10:56.440,0:10:59.696
y no va admitirlo delante de Uds.

0:10:59.720,0:11:00.856
(Risas)

0:11:00.880,0:11:03.536
Y la tercera razón por la que diría que no

0:11:03.560,0:11:04.776
es que Ud. no le agrada.

0:11:04.800,0:11:06.016
Ud. no le agrada.

0:11:06.040,0:11:07.176
(Risas)

0:11:07.200,0:11:09.496
Y eso es algo que podría pasar.

0:11:09.520,0:11:13.816
Pero hasta eso sería información[br]valiosa para Ud.

0:11:13.840,0:11:17.896
que le ayudará en su siguiente[br]conversación con un promotor

0:11:17.920,0:11:21.360
y puede que le haga tener[br]algo más de impacto.

0:11:22.160,0:11:25.656
No les puedo decir lo importante[br]que es tener un promotor.

0:11:25.680,0:11:29.976
Es la relación fundamental[br]en sus trabajos.

0:11:30.000,0:11:32.856
Sinceramente, es agradable [br]tener un mentor,

0:11:32.880,0:11:36.896
pero se puede sobrevivir mucho[br]tiempo profesionalmente sin uno,

0:11:36.920,0:11:42.496
pero no van a ascender en ninguna[br]organización sin un promotor.

0:11:42.520,0:11:46.896
Es tan fundamental que deberían[br]preguntarse con frecuencia:

0:11:46.920,0:11:49.536
"¿Quién va a llevar [br]mis papeles a la sala?

0:11:49.560,0:11:51.936
¿Quién va a llevar [br]mis papeles a la sala?".

0:11:51.960,0:11:55.696
Y si no pueden contestar esa pregunta

0:11:55.720,0:11:59.216
les diré que desvíen parte de su[br]energía de su trabajo duro

0:11:59.240,0:12:02.496
hacia la inversión en una[br]relación con un promotor,

0:12:02.520,0:12:05.696
porque será fundamental para su éxito.

0:12:05.720,0:12:08.536
Para terminar, déjenme decirles algo

0:12:08.560,0:12:10.790
a los futuros promotores [br]que están en aquí.

0:12:11.680,0:12:14.736
Si los han invitado a la sala,

0:12:14.760,0:12:18.016
sepan que tienen un sitio en la mesa,

0:12:18.040,0:12:20.496
y si tienen un sitio en la mesa

0:12:20.520,0:12:23.176
tienen la responsabilidad de hablar.

0:12:23.200,0:12:28.176
No gasten su poder preocupándose[br]por lo que va a decir la gente

0:12:28.200,0:12:31.296
o por si piensan o no que[br]pueden estar apoyando a alguien

0:12:31.320,0:12:33.736
simplemente porque son como Uds.

0:12:33.760,0:12:36.960
Si alguien es digno de su beneplácito,

0:12:37.880,0:12:39.510
díganlo.

0:12:39.510,0:12:42.696
Una de las cosas que he aprendido[br]tras varias décadas en Wall Street

0:12:42.720,0:12:46.136
es que la manera de hacer crecer su[br]poder es repartiéndolo

0:12:46.160,0:12:48.376
y sus voces son muy importantes.

0:12:48.400,0:12:53.360
(Aplausos)

0:12:54.360,0:12:59.160
Sus voces son lo más [br]importante de su poder.

0:12:59.960,0:13:01.176
Úsenlas.

0:13:01.200,0:13:02.416
Muchísimas gracias.

0:13:02.440,0:13:08.600
(Aplausos)