0:00:00.520,0:00:04.576
في ربيع عام 1988

0:00:04.600,0:00:07.776
عندما عشت لحظة الإدراك والوعي.

0:00:07.800,0:00:10.336
كنت في أول اجتماع لي على طاولة مستديرة،

0:00:10.360,0:00:12.216
ولأولئك الذين لا يعرفون،

0:00:12.240,0:00:16.175
كانت "الطاولة المستديرة"[br]عبارة شائعة الاستخدام في وول ستريت

0:00:16.200,0:00:19.416
لوصف عملية تقييم نهاية العام

0:00:19.440,0:00:23.896
للمحللين والمنتسبين ونواب الرؤساء[br]وصولًا إلى المدراء الإداريين.

0:00:23.920,0:00:28.176
تلك هي العملية التي تتم مناقشتها[br]خلف الأبواب المغلقة

0:00:28.200,0:00:31.176
حول طاولة، أي الطاولة المستديرة،

0:00:31.200,0:00:33.696
وكل شخص تم وضعه في فئة -

0:00:33.720,0:00:37.376
الفئة العُليا، الفئة المتوسطة،[br]الفئة السُفلى -

0:00:37.400,0:00:40.336
ثم يتم ترجمتها إلى نطاق مكافآت

0:00:40.360,0:00:43.256
يتم تعيينه لكل محترف.

0:00:43.280,0:00:46.696
كانت تلك هي المرة الأولى لي هناك،[br]وكما لاحظت،

0:00:46.720,0:00:50.016
رأيت بأن هناك شخص واحد كان مسؤولاً

0:00:50.040,0:00:53.296
عن تسجيل نتيجة كل محادثة.

0:00:53.320,0:00:56.296
كان هناك أشخاص آخرون في الغرفة[br]تقع على عاتقهم مسؤولية

0:00:56.320,0:00:58.536
تقديم حالات جميع المرشحين.

0:00:58.560,0:01:02.696
وكان هناك ضيوف آخرون مدعوون[br]من المفترض أن يقوموا بالتعقيب

0:01:02.720,0:01:05.720
كلما تم عرض موقف مرشح.

0:01:06.440,0:01:10.096
وما أثار اهتمامي أن الأشخاص الآخرين

0:01:10.120,0:01:13.856
كانوا أعلى رتبة من الأشخاص[br]الذين تتم مناقشتهم

0:01:13.880,0:01:18.216
ونظريًا كان لديهم بعض التفاعل مع المرشحين.

0:01:18.240,0:01:22.056
الآن، كنت متحمسة جدًا لأكون[br]على تلك الطاولة المستديرة لأول مرة،

0:01:22.080,0:01:25.650
لأنني كنت أعرف بأن عملي الخاص[br]سيمر بنفس الطريقة،

0:01:25.650,0:01:28.736
وسيتم تحديد المكافأة الخاصة بي[br]بنفس الطريقة.

0:01:28.760,0:01:30.576
أردت أن أعرف كيف تم الأمر،

0:01:30.600,0:01:32.136
ولكن الأهم من ذلك،

0:01:32.160,0:01:35.776
أردت أن أفهم كيف لمفهوم الجدارة هذا

0:01:35.800,0:01:39.216
أن كل شركة تحدثت معها[br]بعد تخرجي من كلية إدارة الأعمال

0:01:39.240,0:01:40.456
كانت تروج له.

0:01:40.480,0:01:42.096
في كل مرة تحدثت فيها مع شركة،

0:01:42.120,0:01:46.296
كانوا يقولون: "ثقافتنا، ونهجنا هي الجدارة.

0:01:46.320,0:01:49.336
الطريقة التي تتقدم بها في هذه المنظمة[br]هي أن تكون ذكيًا،

0:01:49.360,0:01:51.616
وأن تلتزم بالتعليمات وتعمل بجد،

0:01:51.640,0:01:53.256
وستنطلق للقمة.

0:01:53.280,0:01:56.616
لذا، كانت فرصة لي لأرى[br]كيف يعمل هذا المفهوم بالضبط.

0:01:56.640,0:01:58.776
عند بدء هذه العملية،

0:01:58.800,0:02:02.096
سمعت المُسجل ينادي باسم أول شخص.

0:02:02.120,0:02:03.816
"جو سميث".

0:02:03.840,0:02:08.136
الشخص المسؤول عن تقديم [br]حالة (جو) فعل ذلك تمامًا.

0:02:08.160,0:02:11.176
خلال ذلك قاطع أحدهم وقال:

0:02:11.200,0:02:13.456
"هذا مرشح عظيم، رائع،

0:02:13.480,0:02:16.296
يتمتع بمهارات تحليلية وكمية عظيمة.

0:02:16.320,0:02:18.136
هذا نجم."

0:02:18.160,0:02:19.656
ثم قال المُسجل:

0:02:19.680,0:02:22.760
"يبدو أن (جو) يجب أن [br]ينضم للمجموعة العُليا."

0:02:23.440,0:02:25.536
الشخص الثاني، ماري سميث.

0:02:25.560,0:02:29.376
في منتصف ذلك العرض التقديمي،[br]قال أحدهم: "مرشح قوي.

0:02:29.400,0:02:32.416
لا شيء مميز جدًا فيه ولكنه جيد في العمل."

0:02:32.440,0:02:33.776
قال المُسجل:

0:02:33.800,0:02:36.416
"يبدو أن (ماري)[br]يجب أن يذهب للمجموعة الوسطى."

0:02:36.440,0:02:39.176
ثم قال أحدهم: "أرنولد سميث."

0:02:39.200,0:02:42.456
قبل أن يقدم الشخص حالة أرنولد،

0:02:42.480,0:02:45.980
قال أحدهم: "كارثة، كارثة.[br]هذا الفتى ليس لديه فكرة.

0:02:45.980,0:02:47.656
لا يمكن أن يكون مثالًا يحتذى به."

0:02:47.680,0:02:50.176
وقبل أن يتم تقديم الحالة،

0:02:50.200,0:02:51.496
قال المُسجل:

0:02:51.520,0:02:54.736
يبدو أن أرنولد[br]يجب أن يذهب للمجموعة السُفلى."

0:02:54.760,0:02:58.176
في تلك اللحظة[br]أمسكت بيدي على صدري من الخوف-

0:02:58.200,0:03:01.496
(ضحك)

0:03:01.520,0:03:05.000
وقلت: "من الذي سيتكلم عني؟"

0:03:06.320,0:03:08.496
من الذي سيتكلم عني؟

0:03:08.520,0:03:12.896
في تلك اللحظة أدركت[br]أن فكرة الجدارة هذه

0:03:12.920,0:03:17.456
التي تروج لها كل منظمة هي حقًا مجرد خرافة.

0:03:17.480,0:03:22.536
لا يمكنك الحصول على 100% في بيئة جدارة

0:03:22.560,0:03:26.936
عندما يكون هناك عنصر بشري[br]مُشارك في العملية التقييمية،

0:03:26.960,0:03:28.816
لأنه من الطبيعي

0:03:28.840,0:03:31.336
أن هذا يجعلها عملية ذاتية.

0:03:31.360,0:03:36.816
عرفت في تلك اللحظة أن شخصًا ما[br]يجب أن يكون خلف الأبواب المغلقة

0:03:36.840,0:03:39.536
يجادل نيابة عني،

0:03:39.560,0:03:42.536
يقدم المحتوى بطريقة

0:03:42.560,0:03:45.936
بحيث أن صناع القرار حول الطاولة

0:03:45.960,0:03:48.240
يجيبون بالأفضل لصالحي.

0:03:49.040,0:03:51.936
كان ذلك حقًا درسًا مثيرًا للاهتمام،

0:03:51.960,0:03:55.136
ثم قلت لنفسي:[br]"حسنًا، من هو ذلك الشخص؟

0:03:55.160,0:03:57.016
ماذا تسمين ذلك الشخص؟"

0:03:57.040,0:04:00.776
وعندما فكرت[br]بشروط العمل الشهيرة في هذا الوقت،

0:04:00.800,0:04:04.256
قلت: واو، هذا الشخص[br]لا يمكن أن يكون مرشدًا،

0:04:04.280,0:04:08.896
لأن وظيفة المرشد هي إعطاؤك نصيحة متخصصة،

0:04:08.920,0:04:12.736
مصممة خصيصًا لك ولتطلعاتك المهنية.

0:04:12.760,0:04:16.055
إنهم من يعطونك الجيد والسيء والقبيح

0:04:16.079,0:04:17.839
بلا قيود.

0:04:18.839,0:04:23.016
حسنًا. لا يمكن لشخص[br]أن يكون بطلًا أو محاميًا،

0:04:23.040,0:04:26.616
لأنك لا تحتاج بالضرورة إلى إنفاق أي مال

0:04:26.640,0:04:28.296
لتكون بطلاً لشخصٍ ما.

0:04:28.320,0:04:30.896
لا تحتاج بالضرورة أن تُدعى إلى الغرفة

0:04:30.920,0:04:33.976
خلف الأبواب المغلقة إذا كنت مدافعًا.

0:04:34.000,0:04:36.096
بعد حوالي عامين تقريبًا

0:04:36.120,0:04:39.816
أدركت ماذا يجب أن يُسمى هذا الشخص.

0:04:39.840,0:04:42.336
كنت أتحدث في جامعة ميتشغان

0:04:42.360,0:04:44.256
إلى مرشحي ماجستير إدارة الأعمال،

0:04:44.280,0:04:46.376
تحدثت عن الدروس التي تعلمتها

0:04:46.400,0:04:48.456
بعد الثلاث سنوات القصيرة في وول ستريت،

0:04:48.480,0:04:50.056
ثم خطر لي ذلك الاسم.

0:04:50.080,0:04:53.816
قلت: "اوه، هذا الشخص الذي حاز على اهتمامك،

0:04:53.840,0:04:57.016
أو كما أحب أن أقول،[br]يحمل أوراقك إلى الغرفة،

0:04:57.040,0:04:58.576
هذا الشخص الذي ينفق

0:04:58.600,0:05:01.976
رأس ماله السياسي والاجتماعي عليك،

0:05:02.000,0:05:06.056
هذا هو الشخص الذي سيقلب الطاولة نيابة عنك،

0:05:06.080,0:05:08.560
هذا هو الراعي.

0:05:09.600,0:05:12.040
هذا هو الراعي."

0:05:12.800,0:05:14.936
وبعدها قلت لنفسي،

0:05:14.960,0:05:17.496
حسنًا، كيف يمكنك الحصول على راعٍ؟

0:05:17.520,0:05:20.136
وبصراحة، لماذا تحتاج إلى واحد؟"

0:05:20.160,0:05:21.936
حسنًا، أنت تحتاج إلى راعٍ بصراحة،

0:05:21.960,0:05:23.336
لأنه كما ترى،

0:05:23.360,0:05:26.656
لا توجد عملية تقييم واحدة أفكر بها،

0:05:26.680,0:05:30.296
سواء في الأوساط الأكاديمية[br]أم الصحية أم الخدمات المالية،

0:05:30.320,0:05:33.640
وليس بها عنصر بشري.

0:05:34.120,0:05:37.096
هذا يعني أن لديها مقياس ذاتي.

0:05:37.120,0:05:42.696
هناك قدر من الذاتية في من يقدم حالتك.

0:05:42.720,0:05:44.776
هناك قدر من الذاتية

0:05:44.800,0:05:46.856
في ما يقولون

0:05:46.880,0:05:50.656
وكيف يفسرون[br]أي موضوعية في البيانات التي قد تكون لديك.

0:05:50.680,0:05:56.376
هناك قدر من الذاتية[br]في كيفية قول ما سيقولونه

0:05:56.400,0:05:58.656
للتأثير على النتيجة.

0:05:58.680,0:06:02.936
لذلك تحتاج إلى التأكد[br]من أن الشخص الذي يتحدث،

0:06:02.960,0:06:04.416
ذلك الراعي،

0:06:04.440,0:06:06.696
يريد لك الأفضل

0:06:06.720,0:06:10.776
ولديه القدرة على الحصول عليها،[br]مهما كانت بالنسبة لك،

0:06:10.800,0:06:13.216
لإنجاز ذلك خلف الأبواب المغلقة.

0:06:13.240,0:06:15.896
الآن، أنا أتساءل طوال الوقت،

0:06:15.920,0:06:17.976
"كيف يمكنك الحصول على واحد؟"

0:06:18.000,0:06:24.136
حسنًا، بصراحة، السعادة القصوى هي حين[br]يراك شخص ما في بيئة

0:06:24.160,0:06:27.216
ويقرر، "سأجعل ذلك يحدث لك.

0:06:27.240,0:06:30.016
سوف أتأكد من نجاحك."

0:06:30.040,0:06:33.856
لكن بالنسبة للكثيرين منا في هذه الغرفة،[br]نعرف بأن الأمر لا يتم بهذه الطريقة حقًا.

0:06:33.880,0:06:37.256
لذلك دعوني أقدم هذا المفهوم من الدقة

0:06:37.280,0:06:42.256
وأتحدث معكم عن تأثيرها[br]على قدرتك في الحصول على راعٍ.

0:06:42.280,0:06:46.736
هناك نوعان من الدقة في أي بيئة:

0:06:46.760,0:06:50.416
دقة الأداء ودقة العلاقة.

0:06:50.440,0:06:54.056
ودقة الأداء هي الدقة التي تنشأ

0:06:54.080,0:06:57.736
من خلال تقديم الذي طُلِب منك

0:06:57.760,0:06:59.696
وأكثر من ذلك قليلًا.

0:06:59.720,0:07:04.376
في كل مرة تقوم فيها بتسليم مهمة[br]تفوق توقعات الناس،

0:07:04.400,0:07:06.496
أنت تولد دقة في الأداء.

0:07:06.520,0:07:09.376
هي تعمل تمامًا مثل سوق الأسهم.

0:07:09.400,0:07:11.576
في كل مرة تقول شركة للجمهور

0:07:11.600,0:07:13.776
أنهم سيقدمون 25 سنتًا للسهم

0:07:13.800,0:07:16.056
وتلك الشركة تقدم 40 سنتًا للسهم،

0:07:16.080,0:07:18.520
ذلك السهم يرتفع وكذلك أسهمكم.

0:07:19.080,0:07:22.056
الدقة في الأداء قيّمة لثلاثة أسباب:

0:07:22.080,0:07:25.456
رقم واحد: سوف تحوز على الانتباه.

0:07:25.480,0:07:27.936
ستخلق لك سمعة.

0:07:27.960,0:07:32.096
رقم اثنين: ستجعلك أيضًا[br]تحصل على مستحقاتك وترقيتك

0:07:32.120,0:07:34.536
في وقت مبكر جداً في عملك

0:07:34.560,0:07:37.576
ووقت مبكر جداً في أي بيئة عمل.

0:07:37.600,0:07:40.576
ورقم ثلاثة: قد تجذب الراعي.

0:07:40.600,0:07:43.576
لماذا؟ لأن الدقة القوية في الأداء

0:07:43.600,0:07:47.696
ترفع مستواك من الظهور[br]في البيئة، كما قلت سابقًا،

0:07:47.720,0:07:51.216
لدرجة أن أحد الرعاة قد ينجذب إليك.

0:07:51.240,0:07:54.600
لماذا؟ لأن الجميع يحبون النجم.

0:07:55.360,0:07:59.456
لكن إذا وجدت نفسك في موقف ما

0:07:59.480,0:08:01.696
حيث لا يوجد لديك راعٍ،

0:08:01.720,0:08:03.216
إليك الأنباء السارّة.

0:08:03.240,0:08:07.120
تذكر أنك يمكنك أن تستعمل قوتك وتطلب أحدهم.

0:08:08.280,0:08:13.296
ولكن هنا تبرز أهمية الدقة الأخرى.

0:08:13.320,0:08:15.976
تلك هي دقة العلاقة،

0:08:16.000,0:08:19.736
ودقة العلاقة هي الدقة التي يتم إنشاؤها

0:08:19.760,0:08:24.936
بالاستثمار الذي تقوم به[br]في الأشخاص في بيئتك،

0:08:24.960,0:08:29.456
الاستثمارات التي تقوم بها[br]في الأشخاص في بيئتك.

0:08:29.480,0:08:33.416
لا يمكنك أن تطلب من شخص ما[br]أن يستخدم شخصيته المؤثرة

0:08:33.440,0:08:36.496
التي كسبها بصعوبة نيابة عنك

0:08:36.520,0:08:39.216
إذا لم يكن لديك أي تفاعل معهم.

0:08:39.240,0:08:41.039
هذا لن يحدث.

0:08:41.559,0:08:47.016
لذلك من المهم لك أن تستثمر[br]الوقت للاتصال والمشاركة

0:08:47.040,0:08:50.096
والتعرف على الأشخاص الموجودين في بيئتك،

0:08:50.120,0:08:54.776
والأهم من ذلك أن تمنحهم الفرصة لمعرفتك.

0:08:54.800,0:08:56.816
لأنهم بمجرد معرفتهم لك،

0:08:56.840,0:09:00.256
فهناك احتمال كبير بأنك حين تقترب منهم

0:09:00.280,0:09:02.616
وتطلب منهم أن يكونوا رعاة لك،

0:09:02.640,0:09:06.376
فإنهم في الحقيقة سيجيبون بالإيجاب.

0:09:06.400,0:09:10.256
الآن، إذا كنت معي وتوافق[br]على أنه يجب أن يكون لديك راعٍ،

0:09:10.280,0:09:14.200
دعنا نتحدث عن كيفية تحديد الراعي.

0:09:15.040,0:09:16.976
حسنًا، إذا كنت تبحث عن راعٍ،

0:09:17.000,0:09:20.136
فيجب أن يكون له ثلاث صفات أساسية.

0:09:20.160,0:09:25.416
رقم واحد: يحتاجون إلى الحصول [br]على مقعد في طاولة صنع القرار،

0:09:25.440,0:09:28.496
يحتاجون إلى الإطلاع على عملك

0:09:28.520,0:09:32.136
من أجل الحصول على مصداقية[br]خلف الأبواب المغلقة،

0:09:32.160,0:09:33.856
ويحتاجون إلى بعض العصير،

0:09:33.880,0:09:36.736
أو دعوني أقول ذلك بشكل مختلف،[br]من الأفضل أن يمتلكوا بعض القوة.

0:09:36.760,0:09:40.216
من المهم حقًا أن[br]يمتلكوا هذه الثلاثة أشياء.

0:09:40.240,0:09:42.976
ثم بمجرد تحديدك للشخص

0:09:43.000,0:09:45.056
كيف تطلب ذلك؟

0:09:45.080,0:09:46.736
السيناريو يكون هكذا.

0:09:46.760,0:09:51.616
"(جيم) أنا مهتم بالحصول [br]على ترقية هذا العام.

0:09:51.640,0:09:54.176
لقد أمضيت سنة رائعة

0:09:54.200,0:09:59.736
ولا يمكنني إظهار أي شيء[br]لهذه المنظمة لإثبات جديتي

0:09:59.760,0:10:01.976
أو استعدادي لهذه الترقية،

0:10:02.000,0:10:06.216
ولكني أدرك أن شخصًا ما[br]يجب أن يكون خلف الأبواب المغلقة

0:10:06.240,0:10:09.256
يجادل نيابة عني ويقلب الطاولة.

0:10:09.280,0:10:13.216
أنت تعرفني، أنت تعرف عملي[br]وكنت على علم بردود فعل العميل،

0:10:13.240,0:10:17.336
وأتمنى أن تشعر بالراحة[br]وأنت تتجادل نيابة عني."

0:10:17.360,0:10:18.976
إذا عرفك (جيم)

0:10:19.000,0:10:21.496
وكان لديك نوع من العلافة معه،

0:10:21.520,0:10:24.936
فهناك احتمال كبير جدًا أن يجيب بنعم،

0:10:24.960,0:10:26.296
وإذا قال نعم،

0:10:26.320,0:10:28.696
فسيسعى جاهدًا لإنجاز ذلك لك.

0:10:28.720,0:10:31.736
ولكن هناك احتمال أن يقول لا،

0:10:31.760,0:10:33.656
وإذا قالها، برأيي،

0:10:33.680,0:10:36.416
هناك ثلاثة أسباب سيقول لك فيها لا.

0:10:36.440,0:10:41.016
الأول هو أنه لا يعتقد بأن لديه[br]الاطلاع الكافي على عملك

0:10:41.040,0:10:44.136
للحصول على مصداقية حقيقية[br]خلف الأبواب المغلقة

0:10:44.160,0:10:47.776
ليكون مؤثرًا وفعالًا نيابة عنك.

0:10:47.800,0:10:49.776
السبب الثاني لقوله لا

0:10:49.800,0:10:53.176
هو أنك تعتقد بأن لديه القدرة على إنجازه،

0:10:53.200,0:10:56.416
ولكنه يعلم أنه ليس لديه القدرة للقيام بذلك

0:10:56.440,0:10:59.696
ولن يعترف بذلك في تلك المحادثة معك.

0:10:59.720,0:11:00.856
(ضحك)

0:11:00.880,0:11:03.536
والسبب الثالث لقوله لا،

0:11:03.560,0:11:04.776
أنه لا يحبك.

0:11:04.800,0:11:06.016
هو لا يحبك.

0:11:06.040,0:11:07.176
(ضحك)

0:11:07.200,0:11:09.496
وهذا شيء يمكن حدوثه.

0:11:09.520,0:11:13.816
ولكن هذه المعلومات ستكون قيّمة لك

0:11:13.840,0:11:17.896
والتي ستساعدك على أن تكون[br]محادثتك القادمة مع راعٍ

0:11:17.920,0:11:21.360
ستكون أكثر تأثيرًا.

0:11:22.160,0:11:25.656
لا يمكنني إخباركم بمدى أهمية وجود راعِ.

0:11:25.680,0:11:29.976
هي العلاقة الحاسمة في مهنتك.

0:11:30.000,0:11:32.856
المرشد بصراحة وجوده رائع،

0:11:32.880,0:11:36.896
ولكن يمكنك البقاء لفترة طويلة بدون مرشد،

0:11:36.920,0:11:42.496
ولكن لا يمكنك أن ترتقي في منظمة بدون راعٍ.

0:11:42.520,0:11:46.896
من المهم أن تسأل نفسك،

0:11:46.920,0:11:49.536
"من الذي يحمل أوراقي إلى الغرفة؟

0:11:49.560,0:11:51.936
من الذي يحمل أوراقي إلى الغرفة؟"

0:11:51.960,0:11:55.696
وإذا كنت لا تستطيع الإجابة [br]على من هو الذي يحمل أوراقي في الغرفة،

0:11:55.720,0:11:59.216
فسأخبرك بأن تحول بعض طاقاتك[br]بالعمل الدؤوب

0:11:59.240,0:12:02.496
إلى الاستثمار في علاقة مع راعٍ،

0:12:02.520,0:12:05.696
لأنها ستكون حاسمة لنجاحك.

0:12:05.720,0:12:08.536
وفي الختام، اسمحوا لي أن أوجه كلمة

0:12:08.560,0:12:10.720
للذين قد يصبحون رعاة في الغرفة.

0:12:11.680,0:12:14.736
إذا كنت قد دُعيت للغرفة،

0:12:14.760,0:12:18.016
تعرف بأن لديك مقعدًا على تلك الطاولة،

0:12:18.040,0:12:20.496
وإذا كان لديك مقعد على الطاولة،

0:12:20.520,0:12:23.176
عليك المسؤولية للتحدث.

0:12:23.200,0:12:28.176
لا تضِع طاقتك بالقلق بشأن ما سيقوله الناس

0:12:28.200,0:12:31.296
وما إذا كنت قد تدعم شخصًا ما

0:12:31.320,0:12:33.736
فقط لأنهم يشبهونك.

0:12:33.760,0:12:37.280
إذا كان أحدهم يستحق دعمك،

0:12:37.880,0:12:39.616
أعطه إياه.

0:12:39.640,0:12:42.696
شيء واحد تعلمته بعد عقود في وول ستريت

0:12:42.720,0:12:46.136
هو أن الطريقة لتنمية قدراتك[br]هي بالتخلي عنها،

0:12:46.160,0:12:48.376
وصوتك هو في صميم ذلك.

0:12:48.400,0:12:53.360
(تصفيق)

0:12:54.360,0:12:59.160
وصوتك هو في صميم قوتك.

0:12:59.960,0:13:01.176
استخدمه.

0:13:01.200,0:13:02.416
شكرًا جزيلًا.

0:13:02.440,0:13:08.600
(تصفيق)