Лекція 3 - Як розпочати стартап

Якщо коротко.

Оскільки, довгі вступи – це не добре.

Сем знає.

Гаразд, всі готові?

Я не питатиму чи працює мікрофон
як у кожній такій промові

Я лише допущу, що він працює.

Ні? Чорт!

Гаразд, хтось, зробіть його робочим.

Він працює, працює.

Гаразд, це як якась
лекційна традиція.

Я написав мою промову, а
потім через декілька днів

днів я перетворю її з промови в
есе і викладу її в онлайн.

Тож, ви не маєте записувати щось,
просто, просто слухайте.

Добре бути батьком. Адже, коли
трапляється нагода дати

кому-небудь пораду, ви можете
спитати насамперед у себе:

«А що би я порадив власним дітям?»

Це просте питання спрямує ваші
думки у потрібну площину.

Мої діти ще маленькі. Мій дворічний
синочок сьогодні на питання,

що з ним буде за рік,
відповів: «Я стану кажаном».

Правильна відповідь була:
«Мені виповниться три роки»,

але варіант з кажаном набагато
цікавіший. Тож, хоч мої діти

ще маленькі, я вже знаю, що
розповім їм про стартапи, якщо

вони підуть у коледж – і саме це
я збираюсь розповісти і вам.

Тож, ви буквально почуєте
те саме, що і мої діти.

Багато з вас за віком могли
б бути моїми дітьми.

Стартапи – це дуже нелогічні речі –
я сам, врешті, не знаю чому.

Можливо, це тому, що знання про
них ще не встигли заглибитись

у нашу культуру, але, якою б не була

причина, стартапи – це
не той випадок,

коли можна покластись на інтуїцію.

В цьому сенсі вони дуже
схожі на катання на лижах.

Хтось з вас вчився кататись
на лижах у дорослому віці?

Коли ви вперше стаєте на лижі
та хочете пригальмувати, то

перша думка, яка у вас виникає:
відхилитись назад, тому що

цей інстинктивний рух «працює»
в усіх інших ситуаціях.

Але спробуйте так зробити на лижах,
і ви сторчма полетите донизу.

Я з’ясував на власному
досвіді, що важливо

під час навчання якраз
цей інстинкт придушувати.

З часом, це увійде у звичку,
але спочатку,

на схилі ви просто намагаєтесь

втримати в голові список рекомендацій:

змінювати опорну ногу;

намагатись їхати,
«малюючи» S-подібні криві;

не викривлювати стопу та інше.

Стартапи такі ж неприродні, як і
катання на лижах, і відносно

стартапів теж є подібний список,
який вам слід запам’ятати,

я хочу дати його вам сьогодні,
початок списку;

список нелогічних речей,
який ви маєте запам'ятати,

щоб не дати інстинктам
увести вас в оману.

Перший пункт у цьому списку я
щойно назвав:

стартапи настільки дивні,

що інстинктивні дії з ними
абсолютно неприйнятні.

Якщо ви запам’ятаєте тільки
цю пораду, то зможете

принаймні подумати перед тим,
як допустити помилку.

Коли я керував компанією
Y Combinator, ми жартували, що

наша місія в тому, щоб говорити
засновникам ті речі, які

вони будуть ігнорувати – і це
дійсно так і було. Раз у раз

партнери YC попереджали
засновників про помилки, які ті

готові були допустити, і раз у
раз стартапери ігнорували ці

попередження, а потім
повертались зі словами:

«Шкода, що я тоді вас не
послухав».

І тепер поміж

співвласників стартапу
знаходиться якийсь дивний

персонаж, і вони нічого
не можуть з цим вдіяти.

Запитання із залу: Чому засновники так
вперто ігнорують поради партнерів?

Гаразд, мова йде про
нелогічні ідеї,

які суперечать вашій інтуїції,

отже, здаються невірними.

Тож, звичайно, ваш перший
імпульс – ігнорувати їх.

І, насправді, це не є
покликання

Y Combinator, але в якійсь
мірі вам не потрібні

люди, які дають вам поради,

що не дивують вас, чи не так?

Якби існуюча інтуїція
засновника давала б

йому правильні відповіді, він
не потребував би нас.

Ось чому існує так багато
лижних інструкторів

і набагато менше
інструкторів із бігу.

Ви не так часто бачите ці три слова

поруч: інструктор із бігу, як
лижний інструктор.

Це тому, що лижі – нелогічні.

Тож, що таке YC, це як
бізнес лижний інструктор,

окрім того, що він вчить
підніматися вгору

по схилах, замість
спуску по них.

Ну, в ідеалі.

Ви, тим не менш, можете цілком
довіряти власній інтуїції у

відносинах з людьми.

Ваше життя до
останнього часу мало

було схоже на стартап, але те,
як ви взаємодієте з людьми у

звичайному житті, і те, як ця взаємодія
відбувається у світі бізнесу –

це явища одного плану. Насправді,
одна з найбільших помилок,

яку допускають засновники,
полягає у тому, що вони не

довіряють повністю власній
інтуїції відносно людей. Вони

зустрічають когось, хто, здається,
справляє добре враження,

але підсвідомо викликає
підозру, а невдовзі

все це виходить назовні,
і засновники кажуть:

«Знаєте, я підозрював, що з
цим хлопцем щось не те, та не

звернув уваги, бо він
справляв непогане враження».

Є в бізнесі представники
особливого типу мислення, яке

характерне для засновників
з технічною освітою.

Ви вважаєте, що бізнес – це така
дещо неприємна права. Тому,

коли ви зустрічаєте людей,
що видаються вам розумними,

але дещо неприємними, то думаєте:

«Окей, так, певно, має
бути», але це не так.

Просто підбирайте людей
так, як вибираєте друзів.

Це один з тих випадків, коли
слід дослухатися до себе.

Працюйте з людьми, які вам подобаються,
яких ви могли б поважати,

яких ви знаєте достатньо
давно, щоб бути впевненими в них,

тому що є маса людей, які можуть
грати роль «саме тих, що треба».

Просто почекайте ситуації, коли ваші
інтереси розійдуться, і все побачите.

Наступний нелогічний момент, який
може вас дещо розчарувати,

полягає в тому, що успіх у стартапі
не залежить від того, чи є

ви в цьому експертом. Це відрізняє ваші
заняття на цьому курсі від усіх інших.

Якщо ви вивчаєте французьку, в кінці навчання
ви зможете говорити французькою.

Ви навчитесь, не обов’язково
як уроджений француз, але

навчитесь і будете говорити.

А наші заняття зможуть дати

вам знання про стартапи, але
це не те, що вам потрібно.

Щоб досягти успіху у стартапі,
вам потрібно бути експертом

не в стартапі, а у
ваших користувачах.

Марк Цукерберг досяг успіхів в Facebook
не тому, що був обізнаний в стартапах,

він просто добре знався
на своїх користувачах.

Facebook був навіть спочатку зареєстрований
у Флориді, а не в Делавері.

Навіть ви, народ, знаєте
краще, ніж це.

Він став успішним, незважаючи
на те, що він був цілковитим

«нубом» у стартапах,
тому що дуже добре

розумів своїх користувачів.

Більшість з вас не знають
методик залучення

інвестицій від бізнес-янголів,
чи не так?

Якщо ви страждаєте через
це, негайно припиніть.

Я готовий стверджувати, що
Марк теж цього не знав.

Навіть якщо він і звернув
увагу на те, що Рон Конвей

виписав йому чек на кругленьку суму,
зараз він навряд чи згадує про це.

Загалом, мене хвилює не те,
що детальне вивчення технік

створення стартапу не має
сенсу, а те, що це може бути

навіть небезпечно, оскільки
типовою помилкою молодих

засновників є прагнення обов’язково
пройти через всі відомі

стадії створення стартапу. В них
виникає цікава ідея,

вони залучають інвестиції, щоб
підвисити цінність свого проекту,

а потім орендують офіс десь на
South Market Street у Сан-Франциско,

набирають в команду купу
знайомих, і врешті розуміють, що

проект тоне в лайні, тому що, зімітувавши
всі зовнішні атрибути стартапу,

вони проігнорували єдину,
найважливішу річ -

вони не створили
потрібний людям продукт.

Між іншим, це єдине використання
цього лайливого слова,

крім єдиного разу, коли воно
було сказано мимоволі.

І я дійсно перевірив із Семом

чи було би все в порядку.

Він сказав, що зробив
це пару разів.

Я маю на увазі,
використав слово.

Ми бачили, це
відбувається досить часто.

Я маю на увазі ситуацію, коли люди
захоплюються самим процесом

створення стартапу, ми навіть назвали
це: «Іграшковий будиночок».

Врешті-решт, я зрозумів
чому так відбувається:

причина, з якої молоді засновники
намагаються скопіювати

зовнішні атрибути
стартапу, полягає в тому,

що їх саме цьому і вчили
все життя аж до сьогодні.

Поміркуйте, що потрібно,
аби потрапити

до коледжу: позашкільна робота?

Навіть на лекціях у
коледжі більшість роботи,

яку ви робите, - така ж
штучна, як і біг по колу.

І я не критикую
систему освіти за це.

Неминуче, що робота,
яку ви робите,

аби вивчити щось, буде мати якусь

частину підробки (фейку).

І якщо ви вимірюєте
продуктивність людей,

вони неминуче
використають різницю.

У тій мірі, що те, що ви вимірюєте -

є величезний артефакт підробки.

І я зізнаюся, що я сам
робив так у коледжі.

Насправді, тут є дуже
корисний метод

як отримати позитивні оцінки.

Я виявив, що у багатьох
предметах існує

лише 20-30 ідей, які насправді
мали правильну форму,

щоб гарно дати відповіді на
екзаменаційні питання.

Тож, щоб підготуватися
до екзаменів із цих

предметів, я не освоював
матеріал на занятті.

Але намагався і з’ясовував
якими будуть екзаменаційні

питання і готував відповіді
на них заздалегідь.

Для мене тест не був, наче:

“якими будуть мої
відповіді на екзамені?”

Для мене тест був, наче:

“які з моїх підготовлених питань
з’являться на екзамені”, чи не так?

Отже, я б одразу отримав свою оцінку.

Я б пішов на іспит, поглянув

на питання і побачив би як багато
правильних відповідей я дав.

Це спрацьовує для багатьох предметах,

особливо на Комп’ютерних науках.

Я пам’ятаю Теорію автоматичного
управління, там було

лише декілька речей,
які було би доцільно

запитати про Теорію
автоматичного управління.

Отже не дивно, що після того, як
їх все життя тренують грати

у всілякі ігри, найперше молоді
засновники, які створюють стартап,

намагаються з’ясувати правила
гри. Яку «позашкільну роботу»

роблять стартапери, що і
мені слід зробити? Так склалось,

що мірилом успіху стартапів
є кількість залучених коштів –

і ось іще одна помилка
засновників. Вони завжди хочуть

знати, в чому «фішка», які існують хитрощі,
які зможуть переконати інвесторів.

І ми змушені говорити їм, що найкращий
спосіб переконати інвесторів –

заснувати дійсно працюючий стартап,
і просто розповісти про це.

Тоді стартапери говорять: добре,
а які є спеціальні засоби

для забезпечення швидкого
зростання – це питання

ускладнюється з появою такого
терміну, як «Growth Hacks».

Якщо почуєте, що хтось десь
говорить про growth hack’інг,

просто подумки замініть це слово
на «повна дурня», тому що,

як ми постійно кажемо засновникам,

єдиний спосіб змусити
ваш проект зростати –

робити щось, що сподобається користувачам
і розповідати їм про це.

Це все, що вам потрібно,
ось і весь growth hack’інг.

Безліч розмов партнерів з YC та
засновників починаються з того,

що засновники кажуть: «Як мені…?»,
а партнери відповідають: «Просто…»

Чому всі люблять все ускладнювати?
Багато років розв’язуючи це питання,

я врешті зрозумів причину:
люди в усьому шукають

перепони, хитрощі. Вони
просто навчені їх шукати.

І це третя нелогічна річ,
яку слід знати про стартапи:

розпочавши працювати над
стартапом, ви не зможете

більше «знаходити шпарини
у системі». Ви можете

продовжувати обходити систему,
якщо працюєте на велику компанію.

В залежності від того, наскільки
погані справи, ви зможете

досягти успіху завдяки чиїйсь
протекції, можете справляти

враження продуктивного працівника,
надсилаючи листи пізно вночі або –

якщо ви розумака – змінивши
налаштування часу на своєму комп’ютері,

тому що ніхто не перевіряє вміст
блоку headers, правильно?

Так, мені подобається аудиторія,
яка розуміє мої жарти.

Якщо б я таке сказав у бізнес-школі,
мені б задали питання:

«Що? Headers? До чого тут
заголовки?». Ой, лихо, щойно

зрозумів, що мене
записують на відео.

З цього моменту буду
розповідати суворо за планом.

Отже, у стартапах
такий підхід не працює.

Тут немає керівника, якого можна
обдурити – як обдурити того, кого немає?

Є тільки ваші користувачі, і
їм важливо, щоб ваш продукт

робив те, що їм потрібно,
так? Вони як акули.

Акули занадто дурні, щоб
намагатись їх обдурити –

ви не можете махати в них перед очима
червоною ганчіркою, ніби це м'ясо.

У розумінні акул м'ясо
або є, або його немає.

Тож, у вас має бути щось
таке, чого люди хочуть

і це єдиний спосіб розширите те,
що ви робите.

Небезпека – особливо для вас –
полягає в тому, що нечесна

гра до певної межі спрацьовує
відносно інвесторів.

Якщо ви дуже добре знаєте,
про що говорите, то зможете

обдурити інвестора на один,
може два раунди фінансування,

але чинити так – не у ваших
інтересах. Я маю на увазі, що ви

це робите задля збільшення
власного капіталу, тому чинити

так нечесно по відношенню
до вас самих. Це витрати

вашого власного часу: якщо стартап
приречений, не гайте зайвий час.

Не намагайтесь обдурити
систему. У сфері стартапів існують

свої хитрощі, як і в інших сферах,
але їх ефект набагато гірший,

ніж вирішення реальних проблем.

Тому, хто нічого не розуміє у
залученні капіталу, але просто

робить те, що подобається його
користувачам, буде набагато

простіше отримати фінансування,
ніж тому, хто знає всі

книжкові хитрощі, але чиїм
продуктом ніхто не спокусився.

У певному сенсі те, що систему
не можна обдурити – погана

новина для вас.

Обдурювання системи не працює зараз.

В значенні, що це
позбавляє вас головної зброї,

і вкінці-кінців ви проводите
20 років опановуючи її.

Є дещо, що я знайшов
дуже захоплюючим.

Але мені здається, що існування
у світі, де задля перемоги не

має сенсу обманювати – це
надзвичайно цікаво. Коли б я

навчався у коледжі, і
знав, що у світі є ситуації, в

яких «обхідні шляхи»
важать дуже небагато,

іноді зовсім нічого, то це
б дуже цікавило мене. І вони

існують: це одна з найважливіших
речей, про які слід

замислитись під час планування
свого майбутнього.

Як «виграти» на кожному
етапі виконання робіт,

і що цей виграш нам дасть?

Це приводить нас до четвертої,
нелогічної істини про стартапи.

Стартапи всепоглинаючі.

Якщо ви створите стартап, він захопить
величезну частину вашого життя,

більшу, ніж ви можете собі уявити.
Якщо ваш стартап стане

успішним, то поглине ваше
життя надовго, мінімум на

декілька років, а то і на
всі десять, а, можливо,

до кінця вашої кар’єри.

Тут дійсно є упущена вигода.

Вам може здатися, ніби Ларрі
Пейдж живе життям, якому

можна тільки позаздрити, але
в цьому житті є моменти, яким

заздрити немає жодного сенсу.
Для нього все виглядає так,

ніби в 25 років він почав бігти
так швидко, як тільки міг, і з

тих пір йому не вдалося
відпочити ні на секунду. Кожного

дня в імперії Google відбувається
якась неприємність, з якою

може розібратися тільки
імператор, і йому, як імператору,

насправді доводиться з
нею розбиратися. Якщо він іде у

відпустку хоча б на тиждень,
за його спиною збирається ціла

гора неприємностей, і йому
доводиться її розгрібати без

нарікань, оскільки, по-перше,
він, як "батько компанії", не

може виказати і тіні страху чи
слабкості, а по-друге, якщо ти –

мільярдер, і ти нарікаєш
на труднощі життя,

тобі ніхто ніколи не поспівчуває.

У цього всього є дивний побічний
ефект: труднощі життя

успішного стартапера приховані
від переважної більшості тих,

хто ще не досяг успіху. Підійдіть
до людини, яка тільки-но

виграла перегони на сто
метрів на Олімпіаді – вона буде зі

всіх сил пробувати віддихатися.
Ларрі Пейдж робить

те саме, але ви ніколи
цього не побачите.

Y Combinator вже профінансував
декілька компаній, які

можна назвати дуже успішними,
і кожного разу засновники

говорили одне і те ж: "Легше
не буде ніколи". Причини появи

турбот змінюються, тому ви,
можливо, будете турбуватися

про більш масштабні речі,
наприклад, про затримку

будівництва вашого нового
лондонського офіса, а не про

зламаний кондиціонер у вашій
однокімнатній квартирі, але

загальний об'єм занепокоєння
ніколи не зменшується.

Він тільки зростає.

Почати роботу над успішним
стартапом – те саме, що й

вирішити завести дітей: ви
ніби натискаєте кнопку, і все у

вашому житті безповоротно
змінюється. Якщо чесно, діти –

це, звичайно, прекрасно, але
якщо вам треба запам'ятати

одну-єдину річ із цієї лекції,
запам'ятайте ось що: є багато

речей, які набагато легше
робити до того, як у вас

з'являються діти – і багато
з цих речей зроблять вас

кращими батьками, коли у
вас все ж з'являться діти. В

забезпечених країнах
більшість відкладає "натискання

кнопки" на деякий час, і, я
думаю, ви добре ознайомлені із

цією досить інтимною процедурою.
Але коли мова заходить

про стартапи, багато
хто вважає, що їх

треба створювати під
час навчання в коледжі.

Ви що, з глузду з'їхали? Про
що думають університети?

Вони сходять зі свого
шляху щоб запевнити,

що їх студенти добре
забезпечені контрацептивами.

І все ж, вони починають
програми підприємництва

та стартап-інкубатори
направо і наліво.

Направду, університети змушені
прикластися до цього.

Багато студентів, що вступають до
вишів, зацікавлені в стартапах.

Університети принаймні
де-факто мають

підготувати вас до вашої кар’єри.

І тому, якщо ви
зацікавлені в стартапах,

здавалося б, університети
мають навчити вас стартапам.

І якщо вони не роблять
цього, можливо,

вони втратять вступників
до свого університету.

Ви можете претендувати на це.

Отже, чи може університет
навчити вас стартапу?

Ну, якщо ні, то що ми
всі тут зараз робимо?

Так і ні, як я пояснюю,
вони можуть розказати

вам про стартапи, але це не те,

що вам необхідно про них знати.

По суті, якщо ви хочете
вивчати французьку,

університети навчатимуть
вас лінгвістиці.

Он воно що. Лінгвістичний курс.

Правильно? Ми навчаємо вас
тому, як вивчати мови.

І те, що вам потрібно – це як
вивчити певну визначену мову.

Що вам насправді треба знати, так
це те, чого хоче ваш користувач.

Цьому не можна навчитися,
не створивши компанію,

а це означає, що в дійсності
вивчати стартапи ви можете

виключно з власного досвіду. В
коледжі цим займатися не

вдасться з причини, про котру
я тільки що говорив. Стартап

поглине весь ваш час. Якщо ви
створюєте стартап в коледжі,

будучи студентом, у вас не вдасться
"всидіти на двох стільцях" тому,

що як тільки ви створите стартап,
ви перестанете бути студентом.

Номінально ви студентом
будете, але недовго.

Якби у вас був такий вибір,
який з двох шляхів Ви б обрали?

Бути справжнім студентом і
не починати стартап чи

почати справжній стартап
і не бути студентом?

Ну, я можу дати відповідь для
вас. Я кажу тут моїм дітям.

Не розпочинайте стартап у коледжі.

Сподіваюся, я тут нікого не
розчарував, серйозно, чесно.

Почин стартапу може бути
компонентом гарного

життя багатьох амбіційних
людей, але це лише

частина набагато
більшої проблеми,

ніж тієї, яку ви
намагаєтеся вирішити.

Як мати гарне життя, правильно,

і хоча почати стартап може
бути хорошою річчю,

у деяких випадках 20 років –
не оптимальний час для цього.

Існують речі, які,
ви не можете зробити,

проте існують речі, які ви
можете зробити у ваші юні 20,

але не можете зробити
до чи після цього віку.

Це як глибоко зануритися у проекти,

які здається, що
не матимуть виграшу.

Або подорожувати за супер дешевими

тарифами без жодних дедлайнів.

По суті, це дійсно лише ізоморфні
форми у різних сферах.

Для неамбіційних людей
це з тих речей,

які можуть стати провалом до запуску.

Але для амбіційних це
дійсно досить вагоме,

в якомусь роді, поле для досліджень.

А якщо ви починаєте стартап у 20 і

ви досить успішні, вам ніколи
не доведеться цього робити.

Марк Цукерберг ніколи не зможе
непоспіхом відпочивати за

кордоном. Якщо він їде в
іншу країну, він або здійснює

формальний візит, або
ховається інкогніто у

фешенебельному готелі на
зразок "Георга V" в Парижі.

Він ніколи не зможе подорожувати
Тайландом з наплічником

за спиною – люди взагалі так
ще роблять? Чи люди все ще

подорожують Тайландом з
наплічниками? О, вперше за всю

лекцію бачу, що в аудиторії
з'явився ентузіазм.

Треба було в Тайланді про
це все розказувати.

Він може робити те, чого не
можете робити ви – наприклад,

найняти літак для подорожі
за кордон. Дуже великий літак.

Але успіх витіснив з його життя

щасливі випадковості,
інсайти, спонтанність.

Facebook керує ним так само,
як він керує Facebook.

Незважаючи на те, що бути під
певним тиском проекту, який

ви вважаєте роботою всього
вашого життя, непогано, в

інсайтах є свої плюси.

Окрім іншого, вони дають вам більше

варіантів для вибору напрямку
"роботи всього вашого життя".

В цьому випадку, тут навіть не
потрібно шукати компроміс.

Ви не жертвуєте нічим, якщо
утримаєтесь від створення

стартапу в двадцять з чимось
років, тому що ймовірність

успіху цієї компанії тільки
зросте, якщо ви почекаєте.

Астрономічно мала ймовірність
того, що у свої 20...

Ймовірність того, що ви в
свої двадцять розпочнете проект,

котрий "вистрелить" так само,
як Facebook, після чого ви

будете вибирати: залишитись
в проекті чи піти з нього, і

виберете піти - астрономічно мала.

Тому що зазвичай стартапи
"вистрілюють" тільки тоді, коли

їх всіляко до цього підштовхують
засновники. Пробувати

досягти цього у двадцять з
невеликим років дуже нерозумно.

Чи варто цим займатися в іншому
віці? Створювати стартап

досить важко. Якщо я ще
не висвітлив цей момент, то

спробую ще раз. Отож, створювати
стартап дуже важко.

І якщо це справді важко,
що буде, якщо

ви не готові до
таких випробувань?

Відповідь полягає в п'ятій нелогічній
істині про стартапи:

ніколи не знаєш напевно.
Завдяки накопиченому досвіду ви

вже маєте уяву які перспективи
могли б у вас бути, якби ви

хотіли стати математиками чи
професійними футболістами.

Таке не кожній аудиторії скажеш.

Але в своєму житті ви

навряд чи колись займались чимось
схожим на створення стартапу.

Якщо тільки ваше життя до цього
моменту не було дуже дивним.

Я маю на увазі, що створення
стартапу вас дуже змінить,

якщо вам вдасться досягнути
успіху. Тому вам варто

спробувати оцінити не те, ким ви є
зараз, а те, ким ви могли би стати.

А хто може дати точну відповідь
на це питання? Точно не я.

Останні дев'ять років я тільки те й робив,
що пробував це вгадати –

в цьому полягала моя робота
(а замітках я написав "передбачити",

але замість цього сказав
"вгадати" – обмовка по Фрейду).

Серйозно кажучи, дуже просто
за десять хвилин визначити

наскільки розумна людина.
Перекиньте пару тенісних

м'ячиків через сітку і подивіться,
чи зможе вона їх відбити так,

щоб вони не полетіли
незрозуміло куди – це неважко.

Найскладніша і найважливіша частина
моєї роботи полягала в тому,

щоб передбачити наскільки
наполегливими і амбіційними будуть кандидати.

У вирішенні цієї задачі, напевно,
немає більш досвідченої людини, ніж я.

Я можу сказати, що в цьому розуміє
експерт: не так вже й багато.

Мій досвід навчив мене залишатися
неупередженим щодо того,

які стартапи із кожного
набору стануть зірками.

Інколи засновники стартапів думають,
що вони знали, яке майбутнє їх чекає.

Дехто приїжджає із впевненістю, що
справляться із Y Combinator так само легко,

як справлялися із тими декількома
далекими від реальності тестами,

з якими вони стикалися в житті до
того. Інші приїжджають думаючи,

що попали в Y Combinator помилково і
надіються, що ніхто про це не дізнається.

Немає практично ніякої кореляції
між цими підходами

засновників і подальшим майбутнім
стартапу.

Я читав, що те саме
справедливо і для армії.

Новобранці хвальки мають не

більше шансів стати
професійними бійцями, ніж їх

сором'язливі колеги, скоріш
за все з тієї самої причини.

Задачі, які треба вирішувати
на цьому етапі занадто

відрізняються від всього, з чим
людина мала справу раніше.

Якщо вас до смерті лякає
перспектива створення стартапу –

краще не робіть цього. Якщо
тільки ви не з тих людей, хто

досягає успіху переступаючи
через страх. В іншому випадку,

якщо ви просто не впевнені
в тому, чи зможете досягти

успіху, єдиним способом
перевірити це буде

створення стартапу, але
не прямо зараз.

Отже, якщо ви хочете в один
прекрасний день створити стартап,

то що вам треба робити зараз у
коледжі? Є дві задачі, які вам

потрібно зараз вирішити: придумати
ідею і знайти співзасновників.

І перше, і друге досягається одним
і тим самим способом, що

приводить нас до шостої і останньої
нелогічної істини про стартапи.

Придумати ідею стартапа можна не
думаючи спеціально про

такі ідеї. Я на цю тему написав
ціле есе і не хочу повторювати

його тут повністю. Коротко, сенс
в тому, що якщо ви свідомо

пробуєте придумати ідею стартапу,
ви отримаєте не просто

погану ідею, а погану ідею, котра
виглядає правдоподібно. А

це означає, що така ідея введе
вас і всіх навколо в оману. Ви

витратите дуже багато часу, поки
зрозумієте, що у вашій ідеї

немає нічого хорошого. Придумати
хорошу ідею стартапу

можна відступивши на крок назад.
Замість того, щоб свідомо

робити зусилля і придумувати
чим би зайнятися, ви повинні

звернутися до стану, в якому
ідеї приходять до вас самі.

По суті, цей процес настільки
непідконтрольний вашій

свідомості, що спочатку ви і
не зрозумієте, що ідея, яка у вас

з'явилася, може бути ідеєю стартапу.
Yahoo, Google, Facebook

та Apple були створені саме так.
Ні одна з цих компаній не

уявлялися спочатку як компанія
– це були побічні проекти.

Найкращі ідеї, як правило,
виникають як побічні проекти,

тому що вони настільки відрізняються
від ваших звичайних

справ, що ваша свідомість
не визнає їх в якості ідей,

на яких може будуватися компанія.

Як перетворити ваш
розум на такий, що

несвідомо створює ідеї стартапів?

Перше – отримуйте багато
значимих знань. Друге –

працюйте над проблемами, які
вам цікаві. Третє – робіть це з

людьми, які вам подобаються і
яких ви поважаєте. Третя

частина – це як раз
той спосіб яким

ви можете знайти співзасновників.

Коли я написав попередній
абзац перший раз, замість

“перше – отримуйте багато
значимих знань”, я написав

“вивчіть добре якусь технологію”.
Але цей рецепт занадто

вузьконаправлений. Що
вирізняло Браяна Ческі (Brian

Chesky) та Джо Гебія (Joe Gebbia)
із AirBnB, вони вивчали

мистецтво, були експертами в
дизайні, а що більш важливо,

вони дуже добре вміли
організовувати людей і доводити

проекти до завершення.

Тобто вам не потрібно працювати

саме над технологіями, якщо
ви працюєте над чимось, що

змушує вас рости. Що може
змушувати вас рости? На це

питання дуже важко відповісти
у загальному випадку.

Історія рясніє прикладами молодих
людей, які працювали над

проблемами, які ніхто в той
час не вважав важливими, а

особливо так не вважали їх
батьки.

З іншого боку, є ще
більше прикладів, коли

батьки були переконані, що

їх діти марнують час, і
були в цьому праві!

То як зрозуміти, що те, чим ви
займаєтесь – справа варта уваги?

Наприклад, коли twitch.tv
перетворилося на телебачення, що

демонструвало, як інші люди
грають у відеоігри, я був дуже

здивований. Виявилося, що
це гарна ідея для бізнесу.

Я знаю як я визначаю, коли проблема
є цікавою. І я потураю власній

слабкості працювати над цікавими
проблемами, навіть якщо

ніхто більше не вважає їх
цікавими. І мені дуже важко

змусити себе працювати над
нудними проблемами, навіть

якщо вони виглядають
важливими. Моє життя повне

прикладів, коли я працював над
цікавими для мене проблемами,

які в результаті виявилися
придатними до використання

і потрібними комусь іще в цьому світі.

Навіть Y Combinator – річ, над якою я
почав працювати просто тому,

що мені це здалося цікавим.
Мені здається в мене є якийсь

внутрішній компас, який мене
спрямовує. Але ви – не я, і я не

знаю, що твориться у вашій
голові. Може, якщо я вивчу це

питання поглибше, я придумаю
яку-небудь евристичну

концепцію визначення насправді
цікавих ідей. Але поки все,

що я можу запропонувати –
це наступне безнадійно

голослівна порада. Між іншим,
в ньому заключається

істинний сенс слова "голослівний".
Отже, безнадійно

голослівна порада звучить
так: якщо вас цікавлять

незвичайні проблеми, то
енергійне задоволення такої

цікавості може стати гарною
підготовкою до створення

стартапу, а заодно і прекрасним
життєвим принципом.

Хоча я й не можу дати загальне
визначення незвичайної

проблеми, я можу розказати
вам про велику її складову.

Уявіть, що технології – це щось,
що поширюється, як

фрактальний візерунок.
Кожна деталь на границі цього

візерунку являє собою
незвичайну проблему. Парові двигуни

в наш час вже не настільки цікаві,
хоча хто його знає.

Отже, один із способів, що точно
дозволяє вашому розуму

почати несвідомо створювати
ідеї стартапу, полягає в тому,

щоб почати вивчати вивчення
останніх технологічних досягнень.

Як сказав про це Пол
Бакхайт: «Живіть майбутнім».

І коли ви зануритеся в це
вивчення, ідеї, які іншим можуть

видаватися пророчими, будуть
для вас очевидними. Ви,

можливо, не впізнаєте в них
ідеї для стартапу, але ви будете

знати, що рано чи пізно
щось подібне відбудеться.

Наприклад, у Гарварді в середині
90-х студент старшого

курсу написав своє власне
програмне забезпечення для VoIP.

Це ніколи не мало б стати
стартапом і він ніколи не пробував

зробити із цього стартап. Він просто
хотів говорити зі своєю

дівчиною в Тайвані і не
платити за міжнародні дзвінки.

І, оскільки, він був експертом
з комп'ютерних мереж, йому

здалося очевидним, що потрібно
закодовувати звук в пакети

і відправляти через Інтернет
безкоштовно! Чому ніхто інший

цього не робив? Не написав
такого програмного забезпечення?

Він ніколи з цим програмним
забезпеченням нічого не

робив і не пробував перетворити
цей проект на стартап,

але саме так всі найкращі
стартапи і починаються.

Як би це не було дивно,
найбільш оптимальна стратегія

поведінки в коледжі полягає в
тому, що, якщо ви хочете

стати успішним засновником
стартапу, вам не варто йти на

якусь програму професійної
підготовки підприємців.

Це класична версія ВИШівської
освіти заради освіти.

Якщо ви хочете створити стартап,
в коледжі вам треба вивчати

серйозні речі. І якщо у вас є
вроджена цікавість і жага знань,

вам потрібно просто слідувати
за вашими схильностями.

Єдиний елемент підприємництва –
ніколи не можу

вимовляти це слово без
поспішки – який дійсно має

значення – це експертиза у
вибраній галузі. Ларрі Пейдж не

був би Ларрі Пейджем, якщо б не
став експертом із пошуку.

І він ним став тому, що йому була
насправді цікава ця тема, а

не через якісь інші мотиви.

Стартап в своєму кращому вияві

– це просто прагнення задовільнити
щире зацікавлення. І

кращий метод створити його –
поставити зацікавленність на

перше місце. Тому останню
мою пораду молодим людям,

котрі хочуть стати
засновниками стартапів,

можна виразити в двох
словах: просто вчіться.

Добре, скільки часу в нас залишилось?

Вісімнадцять хвилин на ваші
питання – непогано.

У вас, хлопці, є питання?

Ми почнемо з питань,
заданих on-line.

Питання: Як засновник з нетехнічною освітою може
бути найбільш корисним для роботи стартапy?

Як засновник з нетехнічною освітою може
бути найбільш корисним для роботи стартапy?

Якщо стартап не виключно
технологічний проект, але

працює в певній специфічний
галузі, наприклад, якщо це

Uber, і засновник з нетехнічною
освітою є експертом в

бізнесі таксі, тоді засновник з
нетехнічною освітою скоріш за

все робить більшу частину
роботи: знаходить водіїв і робить

все інше, що Uber-у треба
робити. А засновник з технічною

освітою скоріш за все просто
пише програму для iPhone і

Андроїд, що насправді менше
половини всієї роботи. Якщо ж

це виключно технологічний
стартап, засновник з нетехнічною

освітою займається продажем і

приносить каву з бутербродами
для програмістів.

Наступне питання з аудиторії.

Питання: Чи ви бачите якусь цінність
навчання у бізнес-школі для людей,

які хочуть займатися підприємництвом?

Чи я бачу цінність
навчання у бізнес-школі?

І ви, ймовірно, хочете
задати друге питання.

І ваше наступне питання, скоріш
за все буде, яка це цінність?

Загалом – ні, не бачу. Може це
звучить недипломатично, але

бізнес-школа була створена,
щоб навчати людей управлінню.

А управління – це проблема,
яка виникає у стартапа тільки

якщо ви достатньо успішні.
Насправді, що вам потрібно

знати на ранньому етапі, щоб
зробити стартап успішним – це

створення продукту. Вам краще
було б вчитися в школі дизайну,

якщо ви вже хочете йти
в якусь школу. Хоча насправді

єдиний спосіб навчитися це
робити – це починати робити.

Одна з речей, в якій я раніше
помилявся, була порада людям,

які хочуть заснувати стартап,
піти спочатку попрацювати на

іншу компанію, перед
заснуванням своєї. Але зараз я думаю,

що єдиний спосіб навчитися
створювати стартап – це

спробувати його створювати.
Ви можете не бути успішним в цьому,

але ви значно швидше навчитеся,
якщо ви просто почнете це робити.

Тобто, ні, насправді цінності
не бачу. Бізнес-школи роблять

зусилля в цьому напрямку, але
вони насправді були створені

для навчання ядра «офіцерів»
для великих компаній, що

було актуальним, коли ваш
вибір полягав між поповненням

“офіцерського” складу великої
компанії і роботою продавцем

у взуттєвому магазині. Але
потім з’явилися нові речі, як Apple,

який починався, як маленька
локальна компанія на кшталт

того ж взуттєвого магазину, а
потім розрослася в гігантську

мега-компанію. Але бізнес-школи не
були створені для цього нового світу.

Вони краще хай займаються
тим, що їм вдається,

і не лізуть в світ підприємництва,
бо це зараз круто і модно.

Питання: Ви сказали, що менеджмент

стає проблемою, тільки
коли ви вже досягли успіху.

А як щодо управління тими двома-трьома
першими співробітниками вашої компанії?

Гаразд, управління - це проблема тільки якщо
ви успішний, а як щодо тих перших 2-3 людей?

В ідеальному випадку, ваш
стартап успішний ще до того,

як ви наймете тих перших
двох-трьох працівників.

AirBnB працював 5 місяців до того,
як найняти своїх перших

співробітників. Тобто в
ідеальному випадку, на досить

довгий час у вас немає навіть
тих двох-трьох працівників.

Але коли вони у вас вже є,
перші працівники у стартапі –

майже як засновники. Вони
повинні бути мотивованими

тими самими ідеями, що і
засновники. Вони не можуть бути

людьми, якими треба
керувати в класичному розумінні

цього слова. Це не The Office
(комедійний серіал про офісне життя – VH).

Це мають бути ваші колеги,
яким не потрібне управління.

Питання: Тобто, якщо кимось треба керувати,
ця людина не може стати співзасновником?

Ну, ніколи не кажи ніколи.

Дозвольте я повторю питання.

Якщо кимось треба керувати,
ця людина не може стати співзасновником?

У випадку, якщо ви робите

щось, що потребує дуже
глибоких технологічних знань, і є “гік”,

який розбирається тільки в
цьому, але нічого більше в

цьому житті не знає, вам може
бути вигідно найняти цього

“гіка” і робити за нього все,
крім цього технологічного аспекта.

Але, як загальне правило,
вам краще мати в команді

вмотивованих людей, які
повинні бути як засновники.

Питання: Як ви вважаєте, чи не
стане це все “мильною бульбашкою”?

Чи я думаю чи не стане
це все “мильною бульбашкою”?

В мене буде дві
відповіді на це питання.

Перша – задавайте мені питання,
які будуть корисні цій аудиторії,

бо ці люди тут, щоб дізнатися
про заснування стартапів. І я

знаю про це набагато більше
інформації, ніж будь-хто інший.

А ви ставете питання, як репортер,
який не може придумати

щоб таке цікаве запитати.
Але я все ж відповім на ваше

питання. Є велика різниця між
високими цінами на ринку і

мильною бульбашкою.
Мильна бульбашка – це дуже

специфічний випадок високих
цін на ринку, коли люди

свідомо платять високі ціни за
щось, надіючись продати це

пізніше комусь дурнішому за
них. Саме це відбувалося в кінці

90-х. Венчурні фонди свідомо
інвестували в погані стартапи

знаючи, що вони зможуть
вивести їх на біржу і продати

звичайним інвесторам до того,
як все розвалиться. І я був в

епіцентрі цих подій в той час.

І це не те, що відбувається зараз.

Так, ціни високі, акції коштують дорого,
але це не означає, що це бульбашка.

Ціни на будь-які ресурси мають
тенденцію коливатися.

Неодмінно, ціни високі.

І ми кажемо людям, що якщо вам
вдалося зараз отримати великі

інвестиції, це не означає, що це
вдасться зробити наступного

разу так само просто. Можливо,
до того часу станеться щось

страшне, наприклад, вибухне
економіка Китаю, завжди

готуйтеся до найгіршого.
Але це не бульбашка.

Питання: Чи перспективні проекти на кшталт Idealab – нового проекту Гаррета Кемпа?

Тобто проекти, метою
яких є генерація стартапів?

Це може спрацювати, так
був започаткований Twitter.

Хоча він спочатку не був twitter.
Це був побічний проект компанії Odeo,

яка мала б бути підкаст-бізнесом.
Гм, ці слова, підкаст і бізнес

взагалі поєднуються одне з іншим?
Як з’ясував засновник - не поєднуються.

Але в якості побічного проекту
вони розкрутили Twitter і він

виявився хвостом, який
вихиляє собакою. Тобто ці проекти,

які мають на меті створювати
нові стартапи, можуть спрацювати,

якщо правильні люди їх роблять.
Ви поки що не можете цього

робити, бо це фінансується
вашими власними грошима.

Питання: Яку пораду ви
дасте дівчині-співзасновнику,

котра пробує отримати
фінансування стартапу?

Дівчині-співзасновниці,
яка шукає фінансування?

Це, скоріш за все, правда, що
жінкам важче отримати фінансування.

Я помітив це емпірично.
Джесіка збиралася опублікувати

декілька інтерв’ю із жінками-
засновницями, які визнавали,

що отримати фінансування
для них складніше.

Але, пам’ятаєте коли я сказав, що
треба зробити, щоб отримати фінансування?

Добийтеся успіху вашого
стартапу без фінансування.

Це особливо актуально у
випадку із жінкою-засновником.

Якщо ви не вписуєтеся в ідеальні
критерії венчурного фонду,

єдиним способом з цим боротися
буде добитися успіху до

звернення по фінансування.
Десь рік чи два тому я твітнув

графік росту стартапа
заснованого жінкою, який мав

проблеми із отриманням
фінансування, при тому, що ріст

був надзвичайний. Я знав, що
інвестори почнуть питатися

мене “хто це”? На графіку росту
не видно статі засновників,

тому дайте їм закохатися в
це спочатку, а вже потім

показуйте засновників-жінок.
Тобто, будьте успішними і на

вас звернуть увагу.
Це, насправді,

добра порада для
всіх стартапів взагалі.

Питання: Що б ви хотіли вивчати в коледжі,
якщо б пішли вчитися зараз?

Хм... Теорію літератури? Жартую.

Чесно кажучи, я б вивчав

фізику. Мені здається, що я
пропустив цю науку, бо був дуже

захопленим комп’ютерами, які
були дуже популярними, коли

я був малим. Тому я захоплювався
програмуванням. І ви

можете писати справжні програми
у своїй кімнаті, але не

можете побудувати справжній
прискорювач елементарних часток.

Напевно, все ж фізика. Я все ще
відчуваю потяг до фізики...

Я збирався сказати, що не знаю,
чи це би допомогло вам у

заснуванні свого стартапу,
але я тільки що вам сказав

слідувати за своєю цікавістю!
Не варто турбуватися, що це

здається марним зараз,
воно обернеться корисним потім.

Питання: Чи є у вашій роботі і
особистому житті системи

“підживлення”, які дозволяють
вам бути ефективним?

Чи є у моїй роботі і
особистому житті системи

“підживлення”, які дозволяють
бути ефективним?

Наприклад, мати дітей – дуже
добрий спосіб досягти

ефективності, бо у вас просто
не залишається вільного часу.

Тому, якщо ви хочете хоч
щось встигнути зробити, частка

виконаної роботи за
одиницю часу буде високою.

До речі, багато засновників
стартапів, котрі мають дітей,

підкреслювали цю особливість.
Діти змушують вас

фокусуватися, бо у вас просто
немає іншого вибору. Але я б

все ж не рекомендував заводити
дітей тільки для того, щоб

стати більш сфокусованим.

Насправді, я не думаю, що я дуже

ефективний. В мене є два способи
щось зробити: один, як за

часів Y Combinator, коли я
був змушений щось робити.

Я встановлював останню дату
подачі заявок, отримував їх і

потім змушений був
відповісти у встановлений час.

А для цього мені треба було
всі ці заявки перечитати. І я

знав, що якщо буду читати
неуважно, ми отримаємо погані

стартапи, тому я змушений
був читати уважно. Тобто, я

просто створював ситуації, які
спонукали мене працювати.

Друга робота, яку я роблю -
це написання есе. І ця робота

відбувається майже непідконтрольно
моїй волі. Я можу йти

по вулиці, а текст починає з’являтися
в мене в голові. Тобто,

я або змушую себе працювати
над не дуже захоплюючими

речами, або просто не можу
спинитися, коли працюю над

чимось захоплюючим. Але ніяких
технік, як зробити себе ефективним,

в мене немає. Якщо ви
працюєте над речами, які вам

подобаються, вам не
треба робити над собою

зусиль, щоб бути ефективними.

Питання: Як визначити момент, коли

побічний проект треба
перетворити в стартап?

Коли визначити момент, що проект
переріс у стартап

Ви будете знати!

Ви будете знати,
що побічний проект

перетворюється на стартап,
коли він займе надто великий

відсоток вашого життя. Коли ви
опинитеся в ситуації, що ви

працюєте цілий день над чимось,
що повинно було б бути

тільки побічним проектом, коли
ви побачите, що провалите

всі екзамени через
цей проект. Як раз тоді,

можливо, і буде час
перетворити це на стартап.

Я вже відповідав на ваше питання,
давайте хай мені задасть питання хтось інший.

Питання: Що робити коли стартап росте,
але не дуже швидко?

Що робити коли стартап росте,
але не дуже швидко?

Вони ж мали прочитати “Робіть речі,
які не масштабуються”?

Ви попалися, не прочитали
ваше завдання! Я написав ціле

есе, відповідаючи на це
питання: “Робіть речі, що не

масштабуються”. Тому
просто прочитайте його,

бо я все одно не пам’ятаю
всього, що я там написав.

Питання: Які стартапи, на вашу думку, не повинні
проходити програму бізнес-інкубації?

Маєте на увазі, які стартапи не повинні
проходити програму бізнес-інкубації?

Напевно ті, які будуть невдалими.

Або ті, які будуть

успішними, але засновник –
нестерпна людина. Таким теж

краще в інкубаторі не
показуватись. Крім цих, я не можу

придумати якихось інших тому, що
ви будете здивовані який

великий відсоток проблем у
стартапів співпадає, незалежно від того,

над якими проблемами вони
працюють. Саме в таких, загальних,

проблемах інкубатор може
допомогти, але аж ніяк в

специфічних галузевих проблемах.
Ти можеш придумати клас стартапів

для яких інкубатор би не
підійшов? Я пам’ятаю,

що в нас були стартапи із розщеплення
і синтезу в останній групі.

Питання: Чи є хороші підходи для
визначення важливих тем,

які варто ґрунтовно вивчити
засновнику стартапа?

Як визначити що ж має значення?
Якщо розглядати технологію,

котра поширюється, як фрактальний
узор, будь-що на межі

цього узору являє собою цікаву
ідею.

Звучить знайомо.

Як я казав, визначення,

що ж має значення і є проблемою,
ви її правильно ідентифікували.

Я не знайшов відповіді на це питання.
Нехай кожен працює

над темами, які його цікавлять, і все
стане на свої місця само собою.

Але знову ж, як визначити в чому
справжня проблема? Я не знаю.

Це важлива тема, щоб написати ціле есе,
але я не знаю відповіді.

Я знайшов техніку, як визначити,
чи є у вас смак до справді

цікавих проблем: якщо ви не
маєте терпцю працювати над

банальними проблемами, значить
у вас є цей смак. Якщо ви

можете працювати над нудними
темами типу теорії літератури,

або бути менеджером середньої
ланки у великій компанії, -

ви або дуже дисципліновані, або просто

не маєте смаку до
справді цікавих проблем.

І навпаки.

Ще одне питання.

Питання: Вам подобається Snapchat?

Snapchat? Що я можу
знати про Snapchat?

Ми їх не фінансували.
Можна наступне питання?

Гаразд. Продовжуйте.

Питання: Як працювати із «сліпими
зонами», які виникають

через сформовану в
команді монокультуру?

Окей, тож, якщо ви
наймаєте людей, які вам

подобаються, ви можете
отримати монокультуру,

і як ви справляєтеся з так званими

"сліпими зонами", які виникають?

Започатковуючи стартап,
ви повинні бути готові до того,

що багато речей піде не так,
як ви очікуєте. І в цьому випадку

мати монокультурну команду з
людей, які вам подобаються і

яких ви поважаєте – це перевага,
яка значно переважає

недоліки від того, що ваша
команда не є монокультурною.

З досвіду, в більшості
стартапів засновник першими

наймає своїх однокурсників
із коледжу. Дякую.

Переклад на українську: Наталя Русановська, Віталій Гусар. Рев'ювер: Оксана Кузьменко