Rad bi, da se za minuto ozrete po prostoru

in poskusite najti najbolj
paranoično osebo tukaj.

(Smeh)

In potem bi rad, da mi pokažete to osebo.

(Smeh)

Ok, ne delajte tega.

(Smeh)

Ampak, kot organizacijski psiholog

preživim veliko časa na delovnih mestih

in vidim paranojo povsod.

Paranojo povzročajo
tako imenovani "jemalci."

Jemalci so v družbi sebični.

Gre le za to, kaj lahko ti storiš zame.

Njihovo nasprotje so dajalci.

To so ljudje, ki se pri
večini interakcij vprašajo:

"Kaj lahko storim zate?"

Rad bi vam dal priložnost,
da razmislite o svojem stilu.

Vsak nekaj časa daje in prejema.

Kakšni ste večino časa do
večine ljudi, postane vaš stil,

vaš privzet način.

Za vas imam kratek test,

da boste ugotovili, ali
ste dajalec ali jemalec

in lahko ga rešite takoj.

[Test narcizma]

[Korak 1: Pomislite nase.]

(Smeh)

[Korak 2: Če ste prišli do
2. koraka, niste narcistični.]

(Smeh)

To je edino, kar bom danes
povedal, da ne temelji za podatkih,

ampak prepričan sem, da dlje
kot traja, da se zasmejete tej skici,

bolj bi morali biti zaskrbljeni,
da ste jemalec.

(Smeh)

Seveda, niso vsi jemalci narcistični.

Nekateri so le dajalci,
ki so se prevečkrat opekli.

Obstaja pa še ena vrsta jemalcev,
ki se ji danes ne bomo posvetili;

pravimo jim psihopati.

(Smeh)

Zanimalo pa me je,
kako pogosti so ti ekstremi

in sem anketiral več kot 30.000
ljudi v različnih panogah,

različnih kultur po svetu.

In ugotovil sem, da je
večina ljudi prav na sredi

med dajanjem in prejemanjem.

Izbrali so tretji način,
imenovan "izenačevanje."

Izenačevalci vzpostavljajo ravnovesje
med dajanjem in prejemanjem:

quid pro quo - Naredil bom nekaj
zate, če boš ti naredil kaj zame.

In to zveni kot varen način življenja.

Ampak, ali je to najbolj učinkovit
in produktiven način življenja?

Odgovor na to vprašanje je definitivno ...

mogoče.

(Smeh)

Preučeval sem na ducate organizacij,

na tisoče ljudi.

Inženirje sem pripravil do tega,
da so merili svojo produktivnost.

(Smeh)

Ogledal sem si ocene študentov medicine,

celo prihodke prodajalcev.

(Smeh)

In, nepričakovano,

v vsaki izmed teh služb so se
najslabše odrezali dajalci.

Inženirji, ki opravijo najmanj dela,

so tisti, ki naredijo več
uslug, kot jih prejmejo.

Tako so zaposleni z delom drugih,

da jim dobesedno zmanjka časa
in energije, da bi dokončali svoje delo.

Na medicinski fakulteti imajo
najslabše ocene tisti,

ki se najbolj strinjajo
z izjavami, kot so:

"Rad pomagam drugim,"

to pa namiguje, da je
zaupanja vreden zdravnik

tisti, ki je šel študirat
brez želje, da pomaga drugim.

(Smeh)

In tudi v prodaji so najmanj zaslužili

najbolj dobrosrčni prodajalci.

Stopil sem v stik
z enim takim prodajalcem,

ki je veliko dajal.

Vprašal sem: "Zakaj tako
bedno opravljaš svoje delo?

Nisem vprašal na tak način ...

(Smeh)

"Kaj je davek velikodušnosti v prodaji?"

Rekel je: "Tako zelo mi je
mar za svoje stranke,

da jim ne bi nikoli prodal
enega od naših ušivih izdelkov."

(Smeh)

Samo iz radovednosti,

koliko od vas se ima bolj za dajalca
kot za jemalca oz. izenačevalca?

Dvignite roke.

Ok, več bi vas bilo, če ne bi
prej govorili o teh podatkih.

Ampak, v bistvu se je izkazalo,
da tukaj leži problem,

saj se dajalci pogosto žrtvujejo,

ampak so zaradi njih organizacije boljše.

Tukaj imamo pomemben dokaz:

številne študije, ki opazujejo,
kako pogosto se daje

v skupini ali organizaciji -

in bolj pogosto, kot ljudje
pomagajo, delijo svoje znanje

in nudijo mentorstvo,

bolje gre organizaciji na vsakem področju:

večji dobiček, bolj zadovoljne
stranke, zaposleni ostajajo,

celo nižji stroški poslovanja.

Dajalci tako porabijo veliko časa,
da pomagajo drugim ljudem

in se trudijo izboljšati skupino
in, na žalost, med tem trpijo.

Rad bi vam povedal, kaj je potrebno,

da ustvarimo kulturo, v kateri
dajalci dejansko uspejo.

Vprašal sem se torej, če so
dajalci najslabši pri delu,

kateri so najboljši?

Naj začnem z dobro novico: niso jemalci.

Jemalci v večini služb hitro napredujejo,
ampak hitro tudi nazadujejo.

Nazadujejo zaradi izenačevalcev.

Če si izenačevalec, verjameš v
"oko za oko" - pravičen svet.

In tako, ko spoznaš jemalca,

imaš občutek, da moraš
to osebo kruto kaznovati.

(Smeh)

In tako je pravici zadoščeno.

No, večina ljudi je izenačevalcev.

To pomeni, da če si jemalec,
se ti bo prej ali slej vse povrnilo;

vse se vrača, vse se plača.

Logičen rezultat je torej:

izenačevalci morajo biti
najboljši pri svojem delu.

Ampak niso.

Pri vsakem delu, v vsaki
organizaciji, ki sem jo preučeval,

najboljše rezultate dosegajo dajalci.

Poglejte nekaj podatkov,
ki sem jih zbral od prodajalcev

pri spremljanju njihovega prihodka.

Vidite lahko, da dajalci
gredo v oba ekstrema.

Sestavljajo večino ljudi
z najmanjšimi prihodki,

ampak tudi z največjimi.

Isti vzorci veljajo
pri produktivnosti inženirjev

in ocenah študentov medicine.

Dajalci predstavljajo
večino na dnu in na vrhu

vsakega področja, kjer
se lahko meri uspeh.

Postavlja se vprašanje:

Kako ustvariti svet, v
katerem več dajalcev uspe?

Rad bi govoril o tem, kako
do tega priti ne le v poslu,

temveč tudi v neprofitnih zavodih, šolah,

celo v vladi.

Ste pripravljeni?

(Vzklikanje)

V vsakem primeru bi vam povedal,
ampak cenim navdušenje.

(Smeh)

Prva resnično kritična zadeva je,

da spoznate, da so dajalci
vaši najbolj dragoceni ljudje,

ampak če niso previdni, izgorijo.

Zato morate dajalce med vami obvarovati.

O tem me je ogromno naučil odgovoren
za navezovanje stikov pri reviji Fortune.

Moški je, ne mačka.

(Smeh)

Ime mu je Adam Rifkin.

Je uspešen lastnik številnih podjetij

in ogromno časa posveti
nudenju pomoči drugim.

Njegovo skrivno orožje
je pet-minutna usluga.

Adam je rekel: "Ni treba,
da si Mati Tereza ali Gandi,

da si dajalec.

Moraš le najti majhne
načine, da veliko prispevaš

v življenju drugih ljudi.

Lahko je tako preprosto
kot, da predstavite

dve osebi, ki lahko imata
koristi od poznanstva.

Lahko nekoga nekaj naučiš
ali mu daš povratne informacije.

Lahko je celo nekaj
osnovnega, kot je ta obljuba:

"Veš, potrudil se bom in ugotovil,

če lahko prepoznam koga,
čigar delo ni nihče opazil."

Te petminutne obljube so kritičnega pomena

pri pomoči dajalcem, da si
postavijo meje in se zaščitijo.

Drugo, kar je pomembno, je

če želite ustvariti okolje,
kjer dajalci uspejo,

da potrebujete okolje,
kjer je iskanje pomoči norma;

kjer se lahko prosi.

To se bo morda nekaterim
od vas zdelo precej znano.

[Ali morate biti v vseh odnosih
res vi tisti, ki dajete?]

(Smeh)

Kar je vidno pri uspešnih dajalcih,

je to, da se zavedajo, da je
v redu, če tudi prejemajo.

Če vodite organizacijo, lahko to olajšate.

Olajšamo lahko to, da
ljudje prosijo za pomoč.

Z nekaj kolegi smo preučevali bolnišnice.

Na nekaterih oddelkih so sestre
veliko prosile za pomoč,

na drugih pa bolj malo.

Faktor, ki je izstopal tam, kjer je
bilo iskanje pomoči pogosto,

kjer je bila to norma,

je bil, da je ena sestra
opravljala le eno delo;

pomagala je drugim sestram na oddelku.

Ko je bila ta vloga na voljo,

so sestre rekle: "Ni sramotno,
nisi ranljiv, če prosiš za pomoč -

pravzaprav je zaželeno."

Iskanje pomoči ni pomembno
le za ohranjanje uspeha

in dobrega počutja dajalcev.

Bistvenega pomena je tudi
zato, da dobimo več dajalcev,

saj kot pravijo podatki,

nekje med 75 % in 90 %
vsega dajanja v organizacijah

se začne s prošnjo.

Ampak veliko ljudi ne prosi.

Ne želijo izpasti nekompetentni,

ne vedo, kam se obrniti,
ne želijo motiti drugih.

Ampak, če nihče ne prosi za pomoč,

je v vaši organizaciji veliko
frustriranih dajalcev,

ki bi radi pristopili in pomagali,

če bi le vedeli, komu in kako.

Mislim pa, da je najpomembnejše,

če želite ustvariti
kulturo uspešnih dajalcev,

da ste previdni pri tem,
komu dovolite v svojo ekipo.

Mislil sem, da če želiš kulturo
produktivne dobrosrčnosti,

moraš zaposliti skupino dajalcev.

Presenečen pa sem ugotovil,
da pravzaprav temu ni tako -

negativen vpliv jemalcev v
kulturi je navadno

dva- do trikrat bolj močen
kot pozitivni vpliv dajalcev.

Pomislite tako:

slabo jabolko lahko uniči cel zaboj,

eno dobro jajce pa ne naredi ducata.

Ne vem, kaj to pomeni ...

(Smeh)

Upam pa, da vi veste.

Ne - spustite le enega jemalca v skupino

in videli boste, da bodo
dajalci nehali pomagati.

Rekli bodo: "Obkroža me
skupina kač in morskih psov.

Zakaj bi pomagal?"

Če imate pa enega dajalca v skupini,

to ne pomeni eksplozije dobrosrčnosti.

Večina ljudi si misli:

"Super! Ta oseba lahko
opravi vse naše delo."

Učinkovito zaposlovanje,
preverjanje in gradnja ekipe

torej ne pomeni, da pripeljemo dajalce,

temveč da odstranimo jemalce.

Če to dobro opravite,
boste imeli dajalce in izenačevalce.

Dajalci bodo dobrosrčni,

saj jim ne bo treba skrbeti o posledicah.

In dobra stran izenačevalcev
je, da bodo sledili normi.

Kako torej opaziti jemalca,
preden je prepozno?

Pravzaprav smo precej slabi
pri ugotavljanju, kdo je jemalec,

predvsem ob prvem stiku.

Ena osebnostna značilnost nas zmede.

Pravimo ji prijetnost,

ena izmed velikih dimenzij
osebnosti v vseh kulturah.

Prijetni ljudje so topli in
prijateljski, so prijazni, so vljudni.

Veliko jih je v Kanadi -

(Smeh)

V bistvu je tam potekalo
državno tekmovanje

iskanja novega kanadskega
slogana z dokončanjem stavka,

"Kanadski kot ..."

Mislil sem, da bo zmagovalec,

"Kanadski kot javorjev sirup,"
ali "... hokej."

Ampak ne, Kanadčani so glasovali,
da bo njihov nov slogan -

ne šalim se -

"Kanadski kot je možno,
glede na okoliščine."

(Smeh)

Tisti, ki ste izredno prijetni

ali morda deloma Kanadčani,

vam je takoj jasno.

Kako lahko rečem, da sem nekaj,

če pa se ves čas prilagajam,
da ugodim drugim ljudem?

Neprijetni ljudje niso taki.

So bolj kritični, skeptični, kljubovalni

in bolj pogosto kot sovrstniki
se odločajo za študij prava.

(Smeh)

To ni šala, to je empirično dejstvo.

(Smeh)

Vedno sem predvideval,
da so prijetni ljudje dajalci

in neprijetni ljudje jemalci.

Potem pa sem zbral podatke

in presenečen ugotovil, da med
temi lastnostmi ni povezave,

saj se je izkazalo, da sta prijetnost
oz. neprijetnost le maski:

Kako prijeten si v medsebojnih stikih?

Medtem ko dajanje in prejemanje
izvirata iz notranjosti:

Kaj so vaše vrednote?
Kaj so vaši nameni z drugimi?

Če želite človeka oceniti pravilno,

morate priti do trenutka, na katerega
čakajo vsi svetovalci v prostoru

in narisati 2x2 tabelo.

(Smeh)

Prijetne dajalce je lahko prepoznati:

z vsem se strinjajo.

Tudi neprijetne jemalce opazimo hitro,

ampak imenovali bi jih nekoliko drugače.

(Smeh)

Pozabljamo na drugi dve kombinaciji.

V organizacijah so neprijetni dajalci.

So ljudje, ki so osorni in močni na zunaj,

v sebi pa želijo vsem le najboljše.

Kot je rekel nek inženir:

"Oh, neprijetni dajalci ...

kot nekdo s slabim uporabniškim vmesnikom,
ampak odličnim operacijskim sistemom.

(Smeh)

Če vam to kaj pomaga.

(Smeh)

Neprijetni dajalci so ljudje, ki jih v
organizacijah najbolj podcenjujemo,

saj so to tisti, ki podajo
negativno oceno,

ki je nihče ne želi slišati,
vsak pa jo mora prejeti.

Veliko bolj bi morali ceniti take ljudi,

ne pa da jih takoj odpišemo

in rečemo: "Ah, nekoliko občutljiv,

najbrž je sebičen jemalec."

Druga kombinacija, na katero
pozabljamo, je smrtonosna -

prijeten jemalec, poznan tudi kot slepar.

To je oseba, ki je do vas prijazna,

a vam bo zarila nož v hrbet.

(Smeh)

Moj najljubši način, da ujamem
te ljudi med razgovorom,

je, da jih vprašam:

"Ali mi naštejete štiri ljudi,

ki ste jim temeljito izboljšali kariero?

Jemalci bodo našteli štiri ljudi

in vsi bodo bolj vplivni kot jemalci sami,

saj jemalci so odlični pri
prilizovanju in nato vas poteptajo.

Dajalci bodo bolj verjetno podali
imena ljudi, ki so pod njimi,

ki nimajo toliko moči,

ki jim nič ne koristijo.

In priznajmo si, o karakterju
osebe se lahko veliko naučimo,

če jo opazujemo, kako
se obnaša do natakarja

ali do voznika taksija.

Če smo dobri pri tem,

če odstranimo jemalce iz organizacije,

če spodbujamo spraševanje po pomoči,

če zavarujemo dajalce, da ne izgorijo

in odobrimo njihovo ambicioznost
in željo bo doseganju ciljev,

kot tudi željo po pomoči drugim ljudem,

lahko spremenimo definicijo uspeha.

Namesto, da rečemo, da je vse
tekmovanje in da gre za zmago,

se bodo ljudje zavedli, da gre
pri uspehu bolj za prispevanje.

Verjamem, da je najbolj
smiseln način uspeha ta,

da pomagamo drugim ljudem uspeti.

In če bo ta ideja zaokrožila,

lahko obrnemo paranojo na glavo.

To ima ime.

To imenujemo "pronoja"

Pronoja je blodno prepričanje,

da drugi načrtujejo,
da se boste dobro počutili.

(Smeh)

Da za vašimi hrbti

govorijo izredno bleščeče stvari o vas.

Dobra stvar kulture
dajalcev je, da ni blodnja;

je resničnost.

Želim živeti v svetu, kjer dajalci uspejo

in upam, da mi boste
uspeli ustvariti tak svet.

Hvala.

(Aplavz)