Vou comezar dándovos
un truco útil non tecnolóxico

e todo canto require de vós é isto:

que cambiedes de postura
durante dous minutos.

Pero antes de revelárvolo,
quero pedirvos agora mesmo

que observedes o voso corpo
e o que estades a facer con el.

A ver, cantos de vós 
estades dalgún xeito encollidos?

Encurvados, coas pernas cruzadas,
os nocellos enleados.

Ás veces poñemos os brazos así.

Ás veces estirámolos. (Risos)

Ollo que vos vexo.

Prestade atención
ao que facedes agora mesmo.

Imos volver a isto nuns minutos

e espero que se aprendedes
a modificalo un pouco

poida mudar considerablemente
o desenvolvemento da vosa vida.

Ben, estamos fascinados
coa linguaxe corporal

e interésanos especialmente
a linguaxe corporal doutras persoas.

Xa sabedes, interésanos...
isto, vaia... (Risos)

unha interacción torpe, un sorriso

unha ollada despectiva,
unha chiscadela torpe de ollo

ou mesmo algo coma unha aperta de mans.

Narrador: Aquí están
chegando ao número 10.

Este policía ten sorte e dálle a man
ao presidente dos Estados Unidos.

Aí vén o primeiro ministro...
Non. (Risos) (Aplausos)

(Risos) (Aplausos)

Amy Cuddy: Unha aperta de mans,
ou a súa ausencia,

pode darnos que falar
durante semanas e semanas;

mesmo á BBC e ao New York Times.

Entón cando pensamos
en expresión non verbal

ou linguaxe corporal (nós os sociólogos
chamámoslle non verbal)

falamos de linguaxe,
polo tanto de comunicación.

Cando falamos de comunicación
pensamos en interaccións.

Que me comunica a túa linguaxe corporal?

Que che comunica a miña a ti?

Hai razóns para crer
que é válido este enfoque.

Os sociólogos
pasamos moito tempo

observando os efectos
da nosa linguaxe corporal,

ou da doutras persoas,
sobre os xuízos.

Facemos xuízos
e deducións da linguaxe corporal.

Eses xuízos poden predicir
proxeccións importantes na vida

como a quen contratamos ou promovemos
ou a quen lle pedimos unha cita.

Por exemplo Nalini Ambady,
investigadora na Universidade de Tufts,

demostra que cando alguén ve
30 segundos de vídeos sen son

de interaccións reais médico-paciente

os seus xuízos
sobre a simpatía do médico

predín se ese médico
vai ser demandado ou non.

Así que non ten que ver tanto

con se o médico era ou non 
incompetente

senón con se nos gustou esa persoa
e como interactuou.

Aínda máis drástico,
Alex Todorov, de Princeton,

demostrounos que os xuízos 
dos rostros de candidatos políticos

predín nun segundo o 70 por cento

do resultado da carreira cara ao Goberno
e o Senado dos EEUU

e mesmo, no eido dixital,

as emoticonas ben usadas 
nas negociacións en liña

poden conducir a darlle máis valor 
a esa negociación.

Se fas un mal uso deles é mala idea, non?

Falar de linguaxe non verbal
é falar de como xulgamos aos outros,

como nos xulgan a nós 
e cales son as consecuencias.

Pero tendemos a esquecer
a outra audiencia

na que inflúe a nosa linguaxe non verbal,
que somos nós mesmos.

Inflúenos a nosa linguaxe non verbal,

os nosos pensamentos, sentimentos 
e fisioloxía.

De que linguaxe non verbal estou a falar?

Son psicóloga social. 
Estudo os prexuízos

e dou clases nunha competitiva 
escola de negocios,

así que era inevitable que me interesasen 
as dinámicas de poder.

Interesábanme sobre todo
expresións non verbais

de poder e dominación.

Que son as expresións non verbais 
de poder e dominación?

Ben, pois son isto.

No reino animal
teñen que ver coa expansión,

con facerse grande, estirarse,

acaparar espazo,
basicamente abrirse.

Trátase de abrirse.

E funciona así 
en todo o reino animal,

non se limita só aos primates.

Os humanos facemos o mesmo. (Risos)

Fan así cando teñen poder
de xeito permanente

e tamén cando se senten
poderosos no momento.

Isto é especialmente interesante
porque nos demostra

o antigas e universais que son 
estas expresións de poder.

Esta expresión, coñecida como orgullo,

foi estudada por Jessica Tracy,

que nos di que tanto as persoas
que ven desde que naceron

coma as persoas que son cegas conxénitas
fan o mesmo

cando gañan unha competición física.

Así que que cando cruzan 
a liña de meta e gañan

non importa se nunca viron
ninguén facelo.

Fan así.

Os brazos erguidos en V,
o queixo algo elevado.

Que facemos cando nos sentimos impotentes?

Facemos xusto o contrario.

Pechámonos. 
Envolvémonos.

Facémonos pequenos.

Non queremos tropezar con quen
está ao noso carón.

E tanto os animais coma os humanos
facemos o mesmo.

E isto é o que acontece cando xuntas 
poder con impotencia.

O que tendemos a facer
cando se trata de poder

é complementar a linguaxe 
non verbal dos outros.

Así que se alguén se mostra 
moi poderoso con nós,

tendemos a facernos máis pequenos.
Non o imitamos.

Facemos o contrario.

Se vexo este comportamento na clase,

que noto?

Noto que os alumnos do MBA presentan
toda a linguaxe non verbal de poder.

Hai persoas 
que son caricaturas dos alfa,

entran na aula, sitúanse no medio

mesmo antes de empezar a clase,
como se quixesen ocupar espazo.

Cando sentan,
parecen expandirse.

Erguen a man así.

Logo hai outras persoas que 
entran practicamente esboroándose.

Así como entran xa o notas.

Velo no seu rostro 
e no seu corpo,

sentan na cadeira 
e fanse diminutos,

e fan así cando erguen a man.

Aquí observo dúas cousas.

Unha non vos ha sorprender.

Semella ter que ver co sexo.

As mulleres son máis propensas
a facelo que os homes.

As mulleres séntense sempre
menos poderosas cós homes,

así que isto non é sorprendente.

Pero a outra cousa que notei

é que semella estar relacionado co grao

de participación dos alumnos
e co seu nivel de participación.

E isto é moi importante 
na clase do MBA

porque a participación conta 
para a media da nota.

As escolas de negocios levan loitando
coa diferenza de notas segundo o sexo.

Ves mulleres e homes 
igualmente cualificados

e logo ves estas diferenzas nas notas,

que semellan ser atribuíbles 
en parte á participación.

Entón empecei a preguntarme:

se hai persoas que entran con
esa actitude e participan,

sería posible facer que outras
a finxisen

e que iso as levase a participar máis?

A miña colaboradora Dana Carney, 
que está en Berkeley,

e eu queriamos saber se se pode 
finxir ata facelo.

É dicir, podes facelo só por un intre

e experimentar un resultado 
no teu comportamento

que te faga sentir máis poderoso?

Sabemos que a linguaxe non verbal
condiciona o que outras persoas

senten e pensan de nós.
Hai moitas probas.

Pero a nosa pregunta era:

condiciona a linguaxe non verbal
o que sentimos e pensamos de nós mesmos?

Hai probas de que así é.

Por exemplo, sorrimos 
cando estamos contentos,

pero tamén cando nos obrigamos a rir

suxeitando un boli cos dentes así,
fainos sentir contentos.

Funciona nas dúas direccións.

Cando se trata de poder,
tamén funciona nas dúas direccións.

Cando nos sentimos poderosos

é máis probable que fagamos isto,

pero tamén é posible
que cando finximos ser poderosos

é máis probable
que realmente nos sintamos poderosos.

Pois a segunda pregunta 
en realidade era, ben,

xa sabemos que a mente 
modifica o noso corpo,

pero é certo tamén 
que o corpo modifica a nosa mente?

E cando digo mente, 
no caso dos poderosos,

de que estou a falar?

Pois falo de pensamentos e sentimentos

e de compoñentes fisiolóxicos que forman
eses pensamentos e sentimentos,

e no meu caso, falo das hormonas.
Observo as hormonas.

Como é a mente dos poderosos comparada 
coa dos que non o son?

As persoas poderosas tenden a ser, 
non é sorprendente,

máis asertivos e seguros, 
máis optimistas.

Teñen a sensación de que van gañar 
mesmo en xogos de azar.

Tamén tenden a pensar 
dun xeito máis abstracto.

Existen moitas diferenzas.
Asumen máis riscos.

Hai unha chea de diferenzas 
entre os poderosos e os que non o son.

Fisioloxicamente
tamén se dan diferenzas

en dúas hormonas clave: a testosterona,
que é a hormona da dominación,

e o cortisol, que é a hormona do estrés.

Os machos alfa con moito poder 
nas xerarquías de primates

teñen niveis altos de testosterona 
e niveis baixos de cortisol.

E os líderes poderosos e eficientes

tamén teñen testosterona alta
e cortisol baixo.

Que significa isto?
Ao falar de poder,

adoitábase falar só da testosterona,

porque tiña que ver coa dominación.

Pero o poder tamén ten que ver
coa nosa reacción ante o estrés.

Queremos un líder dominante,
con moito poder,

con niveis altos de testosterona
pero sensible ao estrés?

Probablemente non, verdade?

Queremos unha persoa que sexa poderosa, 
asertiva e dominante

pero non moi sensible ao estrés,
unha persoa que sexa tranquila.

Sabemos que nas xerarquías de primates,

se un alfa ten que tomar o control,

se alguén ten que asumir o mando,
tomar de súpeto ese papel,

no prazo duns días, 
a súa testosterona elévase moito

e o cortisol descende igualmente.

Temos esa evidencia, 
que o corpo pode moldear

a mente, polo menos a nivel facial,

e tamén que o papel asumido
pode moldear a mente.

Entón, que ocorre cando 
se asume un cambio de papel?

Que sucede se se fai a un nivel mínimo,

como esta pequena manipulación
ou intervención?

Dicímoslle: "quero 
que durante 2 minutos te ergas así,

iso fará que te sintas máis poderoso".

E iso foi o que fixemos.

Decidimos traer xente ao laboratorio 
e facer un pequeno experimento,

esas persoas adoptaron, por dous minutos,

ambas as posicións, de poder 
ou debilidade.

Vouvos mostrar xusto agora
cinco desas poses,

aínda que eles probaron só dúas.

Esta é unha.

Un par máis

A esta a prensa
chamoulle a "Muller marabilla".

Aquí temos un par máis.

Poden estar de pé, 
ou sentados.

Aquí están as posicións de debilidade.

Agora dóbranse,
fanse pequenos.

Esta é de moi baixo poder.

Cando tocas o pescozo
estaste protexendo, realmente.

Isto é o que ocorre.

Eles veñen, cospen nun frasco,

e dicímoslles durante dous minutos:
"tes que facer isto ou aquilo."

Eles non ven as fotos das posicións.

Non queremos inducilos 
cun concepto de poder.

Queremos que sintan o poder.

Fan isto dous minutos.

Logo preguntámoslles, 
"como de poderoso te sentes?

entón dámoslles
a oportunidade de apostar,

ao final tomamos outra mostra de saliva.

Iso é todo. Este é todo o experimento.

Isto foi o que atopamos.

Tolerancia ao risco, a apostar;

atopamos que cando están
nunha posición de alto poder

arríscanse a apostar o 86%.

Cando están nas posicións de
baixo poder,

só o 60%. É unha diferenza 
moi significativa.

Vexamos o que atopamos coa testosterona.

Partindo da súa situación normal
ao chegar,

a xente poderosa experimenta
un incremento do 20%

e os débiles experimentan
una diminución do 10%.

De novo, 2 minutos,
e obtéñense eses cambios.

Agora os resultados co cortisol.

Os máis poderosos experimentan 
un 25% de diminución,

os máis débiles experimentan 
un aumento de arredor do 15%.

Só dous minutos provocan
estes cambios hormonais

que configuran o teu cerebro

para facelo asertivo, seguro
ou confortable,

ou ben susceptible ao estrés,
e sentíndose como apagado.

Todos coñecemos esa sensación,
non si?

Semella que a nosa linguaxe non verbal
rexe o xeito de vernos a nós mesmos,

non só aos demais,
senón a nós mesmos.

O corpo pode cambiarnos a mente.

A seguinte pregunta, por suposto, é...

pode un xesto de poder nuns minutos

cambiarche a vida
de xeito significativo?

Isto é no laboratorio, este experimento, 
son só dous minutos.

Onde podes realmente aplicar isto?

Iso é o que nos preocupa.

Pensamos que onde se necesita
é en situacións nas que te avalían,

como nas situacións sociais esixentes,

nas que te avalían
mesmo os teus amigos.

Para os adolescentes
é na mesa do comedor.

Para algunha xente é falar
na xunta da escola.

Pode ser ao presentar un negocio
ou dar unha charla coma esta

ou ir a unha entrevista de traballo.

Escollemos unha coa que
a maioría da xente se identifica

porque moitos pasaron por ela,
a entrevista de traballo.

Entón publicamos os resultados,

a prensa interesouse

e dixo... ben, isto é o que hai que facer

cando vas a unha entrevista, non?

(Risos)

Naturalmente quedamos arrepiados
e dixemos:

Non, por Deus, non,
non é o que queriamos dicir.

Por moitas razóns, non,
non fagades iso.

De novo, non se trata
de falarlle a outra xente.

Trátase de falar contigo mesmo.

Que fas antes de ir a unha
entrevista de traballo? Fas isto.

Estás sentado.
Miras o teu iPhone...

ou o teu Android, non imos
deixar ninguén fóra.

Repasas as túas mensaxes,

estás encurvado, facéndote pequeno,

cando realmente o que deberías
estar facendo é isto,

quizais no baño, vale?
Faino. Lévache dous minutos.

Iso é o que queremos avaliar, vale?

Convidamos a xente ao laboratorio,

e adoptaron posturas de alto
e baixo poder outra vez,

pasaron unha
entrevista de traballo estresante

de cinco minutos de duración.
Estanos gravando.

Tamén os están xulgando,

e os xuíces están adestrados para
non dar retroalimentación non verbal

Vense así.

Imaxinade que esta persoa vos entrevista.

Durante cinco minutos, nada,
é peor ca que te interrompan.

A xente odia isto.

É o que Marianne LaFrance chama
"estar en areas movedizas sociais".

Isto dispara o cortisol.

Esta é a entrevista
á que os sometemos,

porque queriamos
ver o que acontecía.

Temos analistas mirando
as cintas, catro en total.

Eles non coñecen a hipótese.
Tampouco coñecen as condicións.

Non teñen nin idea
de que posición tomou cada persoa

e ao rematar de ollar
todas as cintas,

dixeron, "queremos
contratar estas persoas",

todas as de posicións de poder.

"Non queremos contratar esoutras.

Dámoslles unha avaliación moito
máis positiva en xeral".

Que estaba acontecendo?

Non se trata do contido do discurso.

Trátase da presenza
que lle achegaban ao discurso.

Porque os avaliamos 
en todas esas variables

relativas á competencia:
Estruturan ben o discurso?

Exprésanse ben?
Que cualificacións teñen?

Estas cousas non afectan.
Isto e o que afecta.

Esta clase de cousas.

Cada persoa móstrase
a si mesma, basicamente.

Amosan o que son.

Amosan as súas ideas,
por si mesmos,

sen ningún extra.

Así que isto é o que provoca 
ou condiciona o efecto.

Cando lle falo á xente sobre isto,

que o noso corpo cambia a nosa mente

e o comportamento pode cambiar
a nosa forma de ser, dinme:

"Parece finxido". Ai si?

Eu dígolles: fínxeo ata que o fagas.

Eu non son así.

Eu non quero chegar alí
e sentirme coma unha fraude.

Non quero sentirme 
coma un impostor.

Non quero chegar alí para sentir 
que non debía estar alí.

Isto é moi importante para min,

porque quero contarvos unha 
pequena historia sobre ser un impostor

e sobre sentirse como
que non debía estar alí.

Cando tiña 19 anos sufrín un 
terrible accidente de coche.

Saín despedida del
e dei varias voltas de campá.

Saín despedida do coche.

Espertei na UCI cunha ferida na cabeza.

Botáronme da universidade

e dixéronme que o meu CI baixara
dúas desviacións estándar.

Foi moi traumático.

Coñecía o meu CI porque
me cualificaran como superdotada,

e consideráranme nena prodixio.

Así que me botaron da universidade
e tentei volver.

Dicíanme: "non poderás 
terminar a carreira.

Tes que aceptar que hai
outras cousas que podes facer,

pero no teu caso isto non."

Tiven que lidar con iso
e teño que dicir

que que che quiten a túa identidade,
o que realmente es,

que para min era ser intelixente,

que che arrebaten iso,

é a cousa que máis impotente 
te pode facer sentir.

Sentíame totalmente impotente.

Entón traballei e traballei,
e tiven sorte.

e traballei, e tiven sorte, e traballei.

Finalmente gradueime na universidade.

Tardei catro anos máis 
cós meus compañeiros,

e logrei convencer alguén,
o meu anxo da garda, Susan Fiske,

para que me aceptase,
e acabei en Princeton,

e eu sentía como
que non debía estar alí.

Son unha impostora.

A noite antes da exposición 
de 1º curso,

e esa exposición en Princeton
é de 20 minutos para 20 persoas.

É así.

Tiña tanto medo de verme
excluída o seguinte día

que eu chameina
e díxenlle: "Vouno deixar".

Ela díxome: "Non vas deixar nada,

porque eu apostei por ti
e vas quedar.

Vas quedar, e isto é o que vas facer.

Vas finxir.

Vas facer todas as exposicións
que che encarguen.

Simplemente valas facer,
e facer e facer.

aínda que esteas asustada
ou incluso paralizada

e tendo una experiencia extracorpórea,

ata que chegue o momento que 
digas "Arre demo, logreino".

Eu cheguei ata aquí.
Estou a facelo agora.

E iso foi o que fixen.

Cinco anos de grao universitario,

uns poucos anos, sabedes,
en Northwestern,

Mudeime a Harvard, agora 
estou en Harvard,

xa non penso nunca niso
pero por moito tempo tiven a sensación

de que non debía estar alí.

A finais do meu primeiro ano en Harvard,

unha estudante que non falara
na clase en todo o semestre,

á que lle dixeran, "mira, tes que 
participar ou vas suspender",

veu ao meu despacho.
Eu non a coñecía de antes.

Totalmente derrotada, 
díxome:

"Non debería estar aquí".

Ese foi o meu momento.

Porque sucederon dúas cousas.

A primeira que me decatei:

Vaites! Eu xa non me sinto así.

Xa non me sentía así
pero ela si e póñome no seu lugar.

A segunda foi,
claro que debe estar aquí!

Vamos, que pode finxilo e pode facelo.

Así que lle dixen: " Si, por suposto. 
Si que debes estar aquí!".

Mañá vas finxilo,

vas facerte poderosa, e sabes qué...

(Aplausos)

Vas ir á clase

e vas dar o mellor
discurso de todos."

E sabedes? Fixo o
mellor discurso de todos,

a xente xirábase e dicía:

vaia, nin sequera me fixara
en que se sentaba aí. (Risos)

Veu xunta min uns meses despois

e comprobei que xa
non finxía senón que se transformara,

finxiuno ata transformarse.

De modo que cambiara.

Agora quero dicirvos que non 
hai que finxilo ata facelo.

Hai que finxilo ata transformarse.

Hai que facelo o suficiente ata
transformarse e internalizalo.

O último que vos
vou dicir é isto.

Pequenos cambios poden levar
a grandes transformacións.

Son só dous minutos.

Dous minutos, dous minutos,
dous minutos.

Antes de enfrontarvos á seguinte
situación onde vos avalíen,

durante dous minutos, intentade isto,
no ascensor,

no cuarto de baño, no despacho
coa porta pechada.

Isto é o que tedes que facer.

Configurar o cerebro para 
acadar o mellor desa situación.

Subide a testosterona.
Baixade o cortisol.

Non saiades desa situación sentindo como
que non lles mostrei quen son.

Saíde desa situación coa sensación

de que vou dicir
quen son e vouno demostrar.

Quero pedirvos antes de nada
que adoptedes unha posición de poder,

e tamén quero convidarvos a compartir
a experiencia, porque é moi simple.

O meu ego non depende disto. 
(Risos)

Compartídeo, mostrádello á xente,

porque os que mellor poden usalo

son aqueles sen recursos nin tecnoloxía,

sen posición nin poder.

Compartídeo con eles porque poden
facelo en privado.

Só necesitan o seu corpo,
privacidade e dous minutos

para cambiar significativamente
as proxeccións da súa vida.

Grazas.

(Aplausos)