Ninguém nunca vai pagar o que você vale.
Ninguém nunca vai pagar
o que você vale.
Eles apenas vão pagar
o que pensam que você vale.
E você controla o que pensam,
não assim,
embora seria maneiro.
(Risos)
Isto seria muito maneiro.
Mas assim:
definir e comunicar claramente o seu valor são essenciais
para que você seja bem pago por sua excelência.
Alguém gostaria de ser bem pago?
Certo, bom,
então esta palestra é pra todos.
Ela tem aplicação universal.
É verdadeira se você for empresário, se for funcionário,
se está procurando emprego.
É verdadeira se você é homem ou mulher.
Minha abordagem aqui hoje é através do olhar da mulher empresária,
porque tenho visto que as mulheres não se valorizam tanto quanto os homens.
A diferença de salários entre os sexos é conhecida por todos neste país.
De acordo com a Agência de Estatísticas do Trabalho,
uma funcionária ganha apenas US$ 0,83 de cada US$ 1 ganho pelo homem.
O que pode surpreendê-lo
é que esta tendência continua mesmo na esfera empresarial.
Uma empresária recebe apenas US$ 0,80 de cada US$ 1 recebido pelo homem.
No meu trabalho, frequentemente ouço das mulheres
que elas ficam desconfortáveis em comunicar seu valor,
especialmente no início de suas carreiras.
Elas dizem coisas como:
"Eu não gosto de me gabar".
"Melhor deixar o trabalho falar por si."
"Eu não gosto de contar vantagem."
Ouço narrativas bem diferentes quando trabalho com empresários
e esta diferença custa às mulheres US$ 0,20 em cada dólar.
Vou contar a história de uma empresa de consultoria
que ajuda seus clientes a melhorarem expressivamente seus lucros:
a minha empresa.
Depois do meu primeiro ano nela, vi os ganhos em lucratividade
que meus clientes obtinham trabalhando comigo,
e compreendi que eu precisava reavaliar meus preços.
Meus preços estavam desajustados com os valores que eu promovia.
É difícil, para mim, admitir isso, porque sou consultora de preços.
(Risos)
É o que eu faço.
Eu ajudo empresas a apreçarem valores.
Mas no entanto, foi o que vi,
e então decidi avaliar meus preços, avaliar o meu valor,
e fiz isso perguntando questões-chave sobre valor.
Quais as necessidades dos clientes e como as satisfaço?
Qual é o conjunto de habilidades que me torna melhor qualificada pra servi-los?
O que eu faço que ninguém mais faz?
Quais os problemas que resolvo para os clientes?
Quais valores acrescento?
Eu respondi essas questões
e defini o valor que meus clientes obtêm trabalhando comigo,
calculei o retorno do investimento,
e vi que eu precisava dobrar meu preço;
dobrá-lo!
Agora, eu confesso a você que isso me aterrorizou.
Supostamente eu sou a expert nisso, mas não estou curada.
Eu sabia que o valor estava lá.
Eu estava certa de que o valor estava lá, e eu ainda estava com um medo danado.
E se ninguém me pagasse isso?
E se os clientes dissessem: "Isso é ridículo, você é ridícula".
Eu valia mesmo isso?
Não o trabalho, entenda, mas eu.
Eu valia isso?
Sou mãe de duas lindas meninas que dependem de mim.
Eu as crio sozinha.
Tudo depende de mim.
E se meu negócio não der certo?
E se eu não der certo?
Mas eu sei tomar meu próprio remédio,
o remédio que prescrevo para meus clientes.
Eu havia feito o dever de casa.
Sabia que o valor estava lá.
Então quando cotações vieram,
eu preparei as propostas com os novos preços mais altos,
e as enviei
e comuniquei o valor.
Como termina a história?
Os clientes continuaram a me contratar,
dar referência e me recomendar, e ainda estou aqui.
Compartilho a história porque dúvidas e temores
são naturais e normais.
Mas eles não definem nosso valor,
e não deveriam limitar nossa renda potencial.
Eu gostaria de contar outra história,
sobre uma mulher que aprendeu a comunicar seu valor
e achou sua voz própria.
Ela tem uma empresa de desenvolvimento de sites
e emprega várias pessoas.
Desde que ela abriu a empresa, e durante muitos anos,
ela dizia: "Tenho uma pequena empresa que desenvolve sites".
Ela realmente usa estas palavras com os clientes.
"Tenho uma pequena empresa que desenvolve sites."
Neste e em pequenos outros detalhes,
ela estava diminuindo sua empresa perante clientes reais e potenciais,
diminuindo a si mesma.
Era realmente impactante sua habilidade de receber o que merecia.
Acho que sua linguagem e seu estilo
comunicavam que ela não acreditava que tivesse tanto valor a oferecer.
Nas suas próprias palavras, ela praticamente menosprezava o serviço.
E então ela começou sua jornada
de assumir a responsabilidade de comunicar valor aos clientes
e de mudar sua mensagem.
Eu compartilhei com ela que é muito importante
encontrar sua voz própria,
uma voz que seja autêntica e verdadeira.
Não tente copiar sua cunhada apenas porque ela é uma boa vendedora
ou sua vizinha que sabe contar piadas se esta não é quem você é.
Desista da ideia de que estará se vangloriando.
Veja pelo outro lado.
Concentre-se em servir e agregar valor, e não sentirá que está se gabando.
O que você ama no que faz?
O que te excita no trabalho que você faz?
Se você capta isto, comunicar seu valor virá com naturalidade.
Então ela abraçou seu estilo natural,
achou sua voz e mudou sua mensagem.
Por fim, ela parou de intitular-se "pequena empresa que desenvolve sites".
Ela realmente achou muita força e poder ao comunicar sua mensagem.
Ela hoje cobra três vezes o que cobrava por projetos de sites
e o negócio está crescendo.
Ela me contou sobre uma reunião
com um cliente grosseiro e às vezes difícil,
que marcou a reunião para questionar como ia um projeto de otimização de busca.
Ela disse que antigamente esta seria uma reunião muito intimidadora para ela,
mas sua mentalidade estava diferente.
Ela disse que preparou a informação, sentou-se com o cliente,
disse que isso não era sobre ela, não era pessoal,
isso é sobre o cliente.
Ela descreveu os dados, apresentou os números,
falou das tendências e do progresso usando sua voz e sua maneira,
mas disse diretamente: "Isto é o que fizemos para você".
O cliente aprumou-se, inspirou, e disse: "Tudo bem, eu entendo".
E ela disse, descrevendo essa reunião: "Eu não tive medo ou pânico
nem me senti diminuída,
que era como eu me sentia.
Ao contrário, pensei: 'Certo, entendi.
Sei o que estou fazendo. Estou confiante'".
Ser devidamente valorizado é muito importante.
Você pode tirar desta história
que as implicações variam muito além de apenas finanças
para o campo do respeito próprio e da autoconfiança.
Hoje contei duas histórias, uma sobre a definição do nosso valor,
e a outra sobre a comunicação do nosso valor,
e estes são os dois elementos para percebermos
nosso potencial integral de ganhos.
Esta é a equação.
E se você está sentado na plateia hoje
e não está sendo pago pelo que merece,
eu gostaria de convidá-lo a esta equação.
[Defina + Fale = Ganhe]
Apenas imagine como poderia ser a vida,
quanto mais poderíamos fazer,
quanto mais poderíamos dar,
quanto mais poderíamos planejar para o futuro,
como seríamos mais reconhecidos e respeitados
se pudéssemos receber pelo nosso potencial na íntegra,
realizar todo nosso valor.
Ninguém nunca vai pagar o que você vale.
Eles vão apenas pagar o que pensam que você vale,
e você controla o que pensam.
Obrigada.
(Aplausos)