WEBVTT

00:00:17.420 --> 00:00:19.460
Ninguém nunca vai pagar o que você vale.

00:00:22.540 --> 00:00:24.876
Ninguém nunca vai pagar


00:00:24.988 --> 00:00:26.748
o que você vale.

00:00:28.500 --> 00:00:30.436
Eles apenas vão pagar


00:00:30.460 --> 00:00:32.461
o que pensam que você vale.

00:00:33.100 --> 00:00:35.200
E você controla o que pensam,

00:00:36.260 --> 00:00:37.460
não assim,


00:00:38.180 --> 00:00:39.516
embora seria maneiro.

NOTE Paragraph

00:00:39.540 --> 00:00:41.156
(Risos)

NOTE Paragraph

00:00:41.180 --> 00:00:42.980
Isto seria muito maneiro.

00:00:44.060 --> 00:00:45.300
Mas assim:

00:00:46.060 --> 00:00:51.100
definir e comunicar claramente
o seu valor são essenciais

00:00:51.100 --> 00:00:53.460
para que você seja bem pago
por sua excelência.

NOTE Paragraph

00:00:54.190 --> 00:00:56.290
Alguém gostaria de ser bem pago?

00:00:56.750 --> 00:00:58.046
Certo, bom,

00:00:58.070 --> 00:00:59.750
então esta palestra é pra todos.

00:01:00.390 --> 00:01:02.366
Ela tem aplicação universal.

00:01:02.390 --> 00:01:05.886
É verdadeira se você for empresário,
se for funcionário,

00:01:05.910 --> 00:01:07.526
se está procurando emprego.

00:01:07.526 --> 00:01:09.810
É verdadeira se você é homem ou mulher.

NOTE Paragraph

00:01:09.990 --> 00:01:13.526
Minha abordagem aqui hoje é através
do olhar da mulher empresária,

00:01:13.550 --> 00:01:17.770
porque tenho visto que as mulheres
não se valorizam tanto quanto os homens.

NOTE Paragraph

00:01:20.050 --> 00:01:23.516
A diferença de salários entre os sexos
é conhecida por todos neste país.

00:01:23.850 --> 00:01:26.516
De acordo com a Agência
de Estatísticas do Trabalho,

00:01:26.520 --> 00:01:31.566
uma funcionária ganha apenas US$ 0,83
de cada US$ 1 ganho pelo homem.

00:01:33.390 --> 00:01:34.806
O que pode surpreendê-lo

00:01:34.830 --> 00:01:38.446
é que esta tendência continua
mesmo na esfera empresarial.

00:01:38.470 --> 00:01:43.566
Uma empresária recebe apenas US$ 0,80
de cada US$ 1 recebido pelo homem.

00:01:45.025 --> 00:01:47.426
No meu trabalho, frequentemente
ouço das mulheres

00:01:47.450 --> 00:01:50.226
que elas ficam desconfortáveis
em comunicar seu valor,

00:01:50.250 --> 00:01:52.890
especialmente no início de suas carreiras.

00:01:53.640 --> 00:01:55.176
Elas dizem coisas como:

00:01:55.200 --> 00:01:57.180
"Eu não gosto de me gabar".

00:01:57.720 --> 00:02:00.160
"Melhor deixar o trabalho falar por si."

00:02:00.680 --> 00:02:02.930
"Eu não gosto de contar vantagem."

NOTE Paragraph

00:02:03.280 --> 00:02:06.776
Ouço narrativas bem diferentes
quando trabalho com empresários

00:02:06.800 --> 00:02:10.000
e esta diferença custa às mulheres
US$ 0,20 em cada dólar.

NOTE Paragraph

00:02:11.560 --> 00:02:13.976
Vou contar a história
de uma empresa de consultoria

00:02:14.000 --> 00:02:17.216
que ajuda seus clientes a melhorarem
expressivamente seus lucros:

00:02:17.240 --> 00:02:18.640
a minha empresa.

00:02:19.760 --> 00:02:22.936
Depois do meu primeiro ano nela,
vi os ganhos em lucratividade

00:02:22.960 --> 00:02:25.440
que meus clientes obtinham
trabalhando comigo,

00:02:26.360 --> 00:02:28.920
e compreendi que eu precisava
reavaliar meus preços.

00:02:29.840 --> 00:02:32.880
Meus preços estavam desajustados
com os valores que eu promovia.

00:02:33.560 --> 00:02:36.720
É difícil, para mim, admitir isso,
porque sou consultora de preços.

NOTE Paragraph

00:02:37.240 --> 00:02:38.936
(Risos)

NOTE Paragraph

00:02:38.960 --> 00:02:40.176
É o que eu faço.

00:02:40.200 --> 00:02:42.630
Eu ajudo empresas a apreçarem valores.

00:02:43.040 --> 00:02:44.656
Mas no entanto, foi o que vi,

00:02:44.680 --> 00:02:48.560
e então decidi avaliar meus preços,
avaliar o meu valor,

00:02:49.320 --> 00:02:52.200
e fiz isso perguntando
questões-chave sobre valor.

00:02:52.960 --> 00:02:55.656
Quais as necessidades dos clientes
e como as satisfaço?

00:02:57.432 --> 00:03:01.272
Qual é o conjunto de habilidades que
me torna melhor qualificada pra servi-los?

00:03:02.360 --> 00:03:04.420
O que eu faço que ninguém mais faz?

00:03:04.860 --> 00:03:07.496
Quais os problemas
que resolvo para os clientes?

00:03:07.520 --> 00:03:09.280
Quais valores acrescento?

00:03:10.560 --> 00:03:12.336
Eu respondi essas questões

00:03:12.360 --> 00:03:15.976
e defini o valor que meus clientes
obtêm trabalhando comigo,

00:03:16.000 --> 00:03:17.856
calculei o retorno do investimento,

00:03:17.880 --> 00:03:20.560
e vi que eu precisava dobrar meu preço;

00:03:21.640 --> 00:03:22.856
dobrá-lo!

00:03:24.180 --> 00:03:27.620
Agora, eu confesso a você
que isso me aterrorizou.

00:03:29.340 --> 00:03:32.020
Supostamente eu sou a expert nisso,
mas não estou curada.

00:03:32.820 --> 00:03:34.356
Eu sabia que o valor estava lá.

00:03:34.380 --> 00:03:38.296
Eu estava certa de que o valor estava lá,
e eu ainda estava com um medo danado.

00:03:38.980 --> 00:03:40.956
E se ninguém me pagasse isso?

00:03:40.980 --> 00:03:44.366
E se os clientes dissessem:
"Isso é ridículo, você é ridícula".

00:03:45.460 --> 00:03:47.180
Eu valia mesmo isso?

00:03:48.180 --> 00:03:50.220
Não o trabalho, entenda, mas eu.

00:03:51.484 --> 00:03:52.764
Eu valia isso?

00:03:56.860 --> 00:03:59.916
Sou mãe de duas lindas meninas
que dependem de mim.

00:04:02.580 --> 00:04:04.076
Eu as crio sozinha.

00:04:05.469 --> 00:04:07.049
Tudo depende de mim.

00:04:08.860 --> 00:04:11.080
E se meu negócio não der certo?

00:04:14.240 --> 00:04:15.920
E se eu não der certo?

00:04:22.470 --> 00:04:24.870
Mas eu sei tomar meu próprio remédio,

00:04:25.270 --> 00:04:27.806
o remédio que prescrevo
para meus clientes.

00:04:27.830 --> 00:04:29.666
Eu havia feito o dever de casa.

00:04:29.666 --> 00:04:31.350
Sabia que o valor estava lá.

00:04:31.910 --> 00:04:33.830
Então quando cotações vieram,

00:04:34.590 --> 00:04:37.606
eu preparei as propostas
com os novos preços mais altos,

00:04:37.630 --> 00:04:38.946
e as enviei

00:04:38.950 --> 00:04:40.476
e comuniquei o valor.

00:04:41.654 --> 00:04:43.194
Como termina a história?

00:04:44.070 --> 00:04:46.046
Os clientes continuaram a me contratar,

00:04:46.070 --> 00:04:48.550
dar referência e me recomendar,
e ainda estou aqui.

00:04:50.170 --> 00:04:52.996
Compartilho a história
porque dúvidas e temores

00:04:52.996 --> 00:04:54.900
são naturais e normais.

00:04:54.900 --> 00:04:57.086
Mas eles não definem nosso valor,

00:04:57.110 --> 00:04:59.770
e não deveriam limitar
nossa renda potencial.

NOTE Paragraph

00:05:01.790 --> 00:05:03.566
Eu gostaria de contar outra história,

00:05:03.590 --> 00:05:06.406
sobre uma mulher que aprendeu
a comunicar seu valor

00:05:06.430 --> 00:05:08.149
e achou sua voz própria.

00:05:09.190 --> 00:05:11.566
Ela tem uma empresa
de desenvolvimento de sites

00:05:11.590 --> 00:05:13.396
e emprega várias pessoas.

00:05:13.830 --> 00:05:17.046
Desde que ela abriu a empresa,
e durante muitos anos,

00:05:17.070 --> 00:05:20.030
ela dizia: "Tenho uma pequena
empresa que desenvolve sites".

00:05:21.070 --> 00:05:23.606
Ela realmente usa estas palavras
com os clientes.

00:05:23.630 --> 00:05:26.080
"Tenho uma pequena empresa
que desenvolve sites."

00:05:26.590 --> 00:05:28.406
Neste e em pequenos outros detalhes,

00:05:28.430 --> 00:05:32.326
ela estava diminuindo sua empresa
perante clientes reais e potenciais,

00:05:32.350 --> 00:05:34.010
diminuindo a si mesma.

00:05:35.270 --> 00:05:38.420
Era realmente impactante sua habilidade
de receber o que merecia.

00:05:39.310 --> 00:05:42.206
Acho que sua linguagem e seu estilo

00:05:42.230 --> 00:05:46.086
comunicavam que ela não acreditava
que tivesse tanto valor a oferecer.

00:05:48.030 --> 00:05:51.330
Nas suas próprias palavras,
ela praticamente menosprezava o serviço.

00:05:52.270 --> 00:05:54.566
E então ela começou sua jornada

00:05:54.590 --> 00:05:57.766
de assumir a responsabilidade
de comunicar valor aos clientes

00:05:57.790 --> 00:05:59.510
e de mudar sua mensagem.

NOTE Paragraph

00:06:00.790 --> 00:06:04.290
Eu compartilhei com ela
que é muito importante

00:06:04.290 --> 00:06:05.886
encontrar sua voz própria,

00:06:05.910 --> 00:06:07.966
uma voz que seja autêntica e verdadeira.

00:06:07.990 --> 00:06:11.686
Não tente copiar sua cunhada
apenas porque ela é uma boa vendedora

00:06:11.710 --> 00:06:14.830
ou sua vizinha que sabe contar piadas
se esta não é quem você é.

00:06:15.910 --> 00:06:18.366
Desista da ideia
de que estará se vangloriando.

00:06:18.390 --> 00:06:20.126
Veja pelo outro lado.

00:06:20.150 --> 00:06:23.650
Concentre-se em servir e agregar valor,
e não sentirá que está se gabando.

00:06:24.670 --> 00:06:27.286
O que você ama no que faz?

00:06:27.310 --> 00:06:29.406
O que te excita no trabalho que você faz?

00:06:29.430 --> 00:06:33.270
Se você capta isto, comunicar seu valor
virá com naturalidade.

NOTE Paragraph

00:06:34.750 --> 00:06:37.006
Então ela abraçou seu estilo natural,

00:06:37.030 --> 00:06:39.690
achou sua voz e mudou sua mensagem.

00:06:40.350 --> 00:06:44.326
Por fim, ela parou de intitular-se
"pequena empresa que desenvolve sites".

00:06:44.350 --> 00:06:48.190
Ela realmente achou muita força e poder
ao comunicar sua mensagem.

00:06:49.510 --> 00:06:52.446
Ela hoje cobra três vezes
o que cobrava por projetos de sites

00:06:52.470 --> 00:06:54.264
e o negócio está crescendo.

00:06:54.770 --> 00:06:56.426
Ela me contou sobre uma reunião

00:06:56.426 --> 00:06:59.222
com um cliente grosseiro
e às vezes difícil,

00:06:59.222 --> 00:07:03.322
que marcou a reunião para questionar
como ia um projeto de otimização de busca.

00:07:03.710 --> 00:07:07.416
Ela disse que antigamente esta seria
uma reunião muito intimidadora para ela,

00:07:07.416 --> 00:07:09.206
mas sua mentalidade estava diferente.

00:07:09.230 --> 00:07:12.926
Ela disse que preparou a informação,
sentou-se com o cliente,

00:07:12.950 --> 00:07:15.726
disse que isso não era
sobre ela, não era pessoal,

00:07:15.750 --> 00:07:17.086
isso é sobre o cliente.

00:07:17.110 --> 00:07:19.705
Ela descreveu os dados,
apresentou os números,

00:07:22.270 --> 00:07:26.206
falou das tendências e do progresso
usando sua voz e sua maneira,

00:07:26.230 --> 00:07:28.926
mas disse diretamente:
"Isto é o que fizemos para você".

00:07:28.950 --> 00:07:32.020
O cliente aprumou-se, inspirou,
e disse: "Tudo bem, eu entendo".

00:07:33.790 --> 00:07:38.476
E ela disse, descrevendo essa reunião:
"Eu não tive medo ou pânico

00:07:39.390 --> 00:07:41.390
nem me senti diminuída,

00:07:41.390 --> 00:07:43.624
que era como eu me sentia.

00:07:43.630 --> 00:07:47.150
Ao contrário, pensei: 'Certo, entendi.

00:07:48.110 --> 00:07:50.750
Sei o que estou fazendo.
Estou confiante'".

NOTE Paragraph

00:07:53.630 --> 00:07:56.246
Ser devidamente valorizado
é muito importante.

00:07:56.270 --> 00:07:57.926
Você pode tirar desta história

00:07:57.950 --> 00:08:01.166
que as implicações variam
muito além de apenas finanças

00:08:01.190 --> 00:08:05.030
para o campo do respeito próprio
e da autoconfiança.

00:08:06.190 --> 00:08:09.726
Hoje contei duas histórias,
uma sobre a definição do nosso valor,

00:08:09.750 --> 00:08:12.566
e a outra sobre
a comunicação do nosso valor,

00:08:12.590 --> 00:08:14.790
e estes são os dois elementos
para percebermos

00:08:14.790 --> 00:08:16.730
nosso potencial integral de ganhos.

00:08:16.730 --> 00:08:18.210
Esta é a equação.

00:08:18.670 --> 00:08:20.750
E se você está sentado na plateia hoje

00:08:21.390 --> 00:08:23.846
e não está sendo pago pelo que merece,

00:08:23.870 --> 00:08:26.130
eu gostaria de convidá-lo a esta equação.

00:08:26.130 --> 00:08:28.330
[Defina + Fale = Ganhe]

00:08:28.330 --> 00:08:30.706
Apenas imagine como poderia ser a vida,

00:08:30.730 --> 00:08:32.586
quanto mais poderíamos fazer,

00:08:32.610 --> 00:08:34.706
quanto mais poderíamos dar,

00:08:34.730 --> 00:08:37.266
quanto mais poderíamos
planejar para o futuro,

00:08:37.290 --> 00:08:40.130
como seríamos mais
reconhecidos e respeitados

00:08:40.490 --> 00:08:43.186
se pudéssemos receber
pelo nosso potencial na íntegra,

00:08:43.210 --> 00:08:45.230
realizar todo nosso valor.

NOTE Paragraph

00:08:46.450 --> 00:08:49.050
Ninguém nunca vai pagar o que você vale.

00:08:49.050 --> 00:08:51.666
Eles vão apenas pagar
o que pensam que você vale,

00:08:51.690 --> 00:08:53.790
e você controla o que pensam.

NOTE Paragraph

00:08:53.970 --> 00:08:55.345
Obrigada.

00:08:55.345 --> 00:08:57.545
(Aplausos)